営業マン成長記

営業になりたての頃は、売れないとただへこんでいた自分がいたが、今では「その案件は年末」とお客様に言われたら、「（アシストの）第3期のフォーキャストができた！」と喜んで活動ができるようになった、と近藤は言う。

その４　自己への投資は読書

近藤が読書をするようになったのは、営業の壁にぶつかって悩み始めた頃だ。

「読書は自分への投資、そう思って野球選手がトレーニングをするように本を読み始めました。最初は乱読でしたが、そのうち本を選別できるようになってきました。 成功している人の本を読むことで、仮想的に経験が積める。いわゆる『営業本』は数多くあり、どの本も同じような成功のコツが書かれています。『読んでも意味がない』という方もいるかと思いますが、私は本からの情報をインプットすること自体に対するハードルが下がってきたせいか、自身がアンテナを張っている情報に目が行くようになりました。またお客様との話題もどんどん増えていきます」

ビジネス書や雑誌の知識から学ぶことは「人の受け売りにすぎない」という人もいるかもしれない。だが近藤は、本によって自分自身が変わり、また知識武装することで、悩まなくて良いことも増えた、と言う。

「新しい領域に無知のまま入るよりも、たとえ本を読んだだけであってもそれを知ってからのほうが学びは早い。例えば、賃貸物件を探すのだって、その分野の本を 数冊読むと、不動産業者の営業手法とか、他の人の失敗ケースとか参考になります。自分の失敗を活かして学ぶことも もちろん大切ですが、前例から学べるのであればそれに越したことはないと思います」

その５　皆で知恵を出し合うこと

個人プレーのように見える営業という仕事だが、近藤はチームプレーの重要さを実感している。

「チーム・メンバーで、『朝メール』というのを始めました。その日のTo Doをチーム全員で共有することで皆の仕事内容がわかるのです。これによってメンバー間でお互いが対応していることを共有でき、またマネージャとしてやるべきことが見えてきます。営業マン／ウーマンは、チームを組みながらも独立商店的な意味合いが強かったのですが、これからの時代、皆で知恵を出し合いながら仕事をしたほうが絶対良い。 仕事って、色んな人を巻き込むことが大事だと思うんです。一人で遅くまで頑張るより、スピーディにお客様対応するためには『誰に聞けばいいか？』という観点であれば、経験の浅い同期に聞くのではなく、『誰がその分野のことを一番知っているか？』を社内をよく知っている先輩に聞いて、その人に聞く。そのためにも、社内営業をして、『誰がどの分野のことを詳しく知っている人か？』を知っておくことが大切だと思います。 技術の人とも仲良くなると、仕事がしやすくなるし、サポートセンターや教育部のメンバーとか、昔社内で野球部に入っていて、それで親しくなったとか、そういう関係性もすごく大事だと思います」