最南端営業マンの働き方―地元経済に貢献したい、うちなんちゅう

2006年、アシストに入社した外間は福岡営業所において営業スタイルや考え方を教えこまれた。３ヵ月後、それまで沖縄を担当していた塩塚の後任として沖縄に赴任した。外間の言葉でいうと「沖縄に戻ってきた」のである。

「以前の会社では、営業中は足しげく通いますが導入すると通わなくなるため、あまりお客様のプライベートなことは知らなかったし、仲良くなることは少なかったです。ところがアシストの営業スタイルは足しげく客先を訪問し、よりよい人間関係を築くこと。これを営業担当者が皆当たり前のように実行しているのに驚きました。最初は少し苦労しましたがそのスタイルが身についてくると、地域に根ざして、仲良くなって、一緒に仕事をするのはとても自然なことだと思うようになりました」

営業スタイルだけでなく、アシストがカバーするデータベース系、運用系、そして情報活用のためのBI系といった幅広い製品群が実際にどのように使われ、どのようにメリットを訴求していけばよいのか、外間は自分のなかで体系立てていったという。そして試行錯誤のあと外間が行き着いたのは、パッケージの活用シーンを顧客と「一緒に考える」という方法だった。

「さまざまな業種業態の会社があり、それぞれの課題や特性を全て理解することは難しく、ほとんど不可能に近いです。ですからお客様、担当者の方には、一緒に活用シーンを考えましょう、という姿勢を受け入れてもらえるような営業スタイルをとることにしました。それが一番お客様自身のためにもベストな方法だと思ったからです。企業が抱える課題を理解しているのは、実際にそこで働く人以外にありえないのですから、まず自社での利用法をイメージしたり、考えていただく。そのために製品のデモをする際も機能の紹介ではなく他社での活用事例を紹介するなど、アイデアを出していただくためのヒントになるようなデモをしています」

また自らの顧客深耕も外間は積極的に行っている。
「あるとき新聞に沖縄県内の企業が紹介されていました。ポイントカードや購買データを分析するＦＳＰシステムを実践的なプロモーションへ結び付け、店舗の売上向上や消費者の望む店作りをトータルに支援する、というビジネスで、本土企業でもなかなかできない分野で沖縄企業が知恵を活かしてスーパーと消費者を繋ぐお手伝いをしていると知り、どんな分析をしているのかとても興味を持ちました。なかなかアポイントがとれなかったので直接訪問したところ、運良くご挨拶することができ、お話をうかがうと、丁度、データ分析ツールを検討していると。ただ、要件をお聞きすると数億から数十億件という膨大なデータを扱うとおっしゃるので、最初は間違いだと思ったくらいです。社内で確認しても現実的でないということで諦めかけていたのですが、そのときちょうどアシストが新しく「Qlikview」を販売することになり、それが大量データを扱えることがわかったのでさっそく提案しました」