「隙間を埋める」、ソフトウェア・パッケージ屋の役割

　自分たちが導き出した解決策＝ソリューションが、お客様の要望にぴったりはまった時は、技術者冥利につきるという。

■お客様ニーズで組織を進化させる

　さて、東京で「監査れポータル」第一号ユーザが生まれた時のこと。当時、東京には、「ソリューション技術部」のような機能がなかったため、その顧客の担当営業は、「えらい苦労したと思いますよ」と重松は言う。複数製品の技術担当者が同列で多数参加する打ち合わせなど、その営業がすべてを取り仕切らなければならなかったからだ。

　今では、東京にも、「東日本顧客支援室」という西日本の「ソリューション技術部」と同様の組織が生まれ、お客様の要件を整理したり、提案活動を支援する機能ができている。

　よくアシストは、営業が強い会社、営業の会社だと言われるが、実際には、技術者の数が圧倒的に多く、営業200人に対し、技術者は450人いる。お客様の課題整理や提案活動まで技術者がやっているのだとすると、営業は何を行っているのだろうか。

　「営業さんには、お客様との関係作りをしっかりやってもらえればいいのです」

と重松は言う。困った時にアシストに相談してもらえなければ何も始まらない。だから、営業はお客様との信頼関係作りに注力してもらいたい、そうすれば「あとは僕たちが引き受けます」、ということらしい。

■「隙間を埋める」が、商品化の原点

　さて、お客様の要望とツールとの隙間を埋め、さらにツールとツールをつなぐこと、これこそが、「監査れポータル」商品化の原点だった。

　アシスト40年の歴史の中で、アシストのビジネス・モデルは常に、ソフトウェア・メーカーが開発したツールをそのままお客様に導入し、その問い合わせ対応のサポート料や、利用方法の研修サービスなどで稼ぐ、というものだった。

　しかし、ツールを導入するだけでは課題が解決できなくなってきた今、アシストの将来は、そのパッケージ・ソフトウェアに、いかに自社独自の付加価値をつけ、「隙間」を埋められるかにかかっていると言えよう。インターネットの世界を中心に、出来合いの製品やサービスを組み合わせてマッシュアップすることが当たり前になった時代、「パッケージ屋」のアシストだからできること、すなわち、隙間を埋めるという発想で独自性のある付加価値を創造することにこそ、アシストの存在価値がある。

文責：　株式会社アシスト　広報部　根井 和美
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