影響力を解剖する（８）影響方略-1

「影響手段」よりもイメージが高尚で、
もっともらしく聞こえるからです。

これも、「影響力」を意識した言葉の選択です。（笑）

また、「影響方略」においては、
これまで紹介した６つの影響力の源、すなわち、

・賞影響力
・罰（強制）影響力
・正当影響力
・専門影響力
・参照影響力
・情報影響力

を有効に活用することにより、
相手に影響を与えることに成功しやすくなります。

さて、

『影響力を解剖する』

では、18種類の「影響方略」が挙げられていますが、
これら18種類を

・賞影響力に関連する影響方略
・罰影響力に関連する影響方略
・賞罰に関連しない影響方略

の３つに分類して説明が行われています。

今回は、

「賞影響力に関連する影響方略」

に分類されている５項目を簡単にご紹介します。

[賞を与えることを約束する]

母親が、夏休みの宿題をやったらアイスクリームをあげる
と子供に言うのはこれ。最もシンプルな方略ですね。

[第三者から賞がもらえることを指摘する]

自分の部下に対して、「この仕事を成功させれば、
きっと部長も喜ぶだろう」などと言うのが該当します。

自分よりも、相手に影響力の高い第三者を引き合いに出すこと
が有効な場合もありますね。

[依頼をする前に賞を与えておく]

以前、紙のアンケートを送付する際、
協力依頼状と共に、事前に謝礼のテレフォンカードを
同封しておくという方法をやったことがあります。

これは、相手に強引に「貸し」を作らせ、
アンケートに答えないと悪いなと思わせることで、
回収率を高めることが狙いでした。
（確かに効果ありました）

こうした

「依頼する前に賞を与える」

というのは、いわゆる

「返報性の規範」
（人から受けた恩義には、お返しをしなければならない）

を活用したものです。

[以前に与え手が受け手にしてあげたことを思い出させる]

「昔の恩義を忘れてるんじゃない？
　思い出したら、今回は私のお願いを聞くしかないでしょ！」

などと言われた経験は誰でもあるでしょう。

あなたが、何か頼みごとをしたい相手がいたら、
以前、その人に何か「貸し」がなかったかどうかを考え、
それをネタに相手を揺さぶるのです。
（言われなくてもこの影響方略はよく使ってるよ、
　ということでしたら大変失礼しました）

[受け手をよい気持ちにさせる]

「賞」には、金銭的なものと心理的なものがあるのでした。

相手をほめたり、持ち上げたりして

「よい気持ち」

にさせるのは心理的な賞＝「心理低報酬」です。

端的に言えば、「ゴマをする」ことです。
でも、効果は高い。