影響力を解剖する（７）影響力の源-3

ここで、「資源」とは、その人固有の

「強み」

と言い換えることができるでしょう。

たとえば、

・「賞」、あるいは「罰」を与えることができる（賞、罰影響力）
・地位が高い（正当影響力）
・専門知識がある（専門影響力）
・尊敬に値する行動力や好意を抱かせる魅力がある（参照影響力）
・理路整然と話せる、具体例を示せる（情報影響力）

といったことです。

しかし、こうした「資源」を持たなくても
影響力を行使することが可能です。

『影響力を解剖する』

では、与え手が「資源」を持っていない場合の影響力の源
として、次の3つが示されています。

・対人関係影響力
・共感影響力
・役割影響力

[対人関係影響力]

これは、ことわざで言えば、

「虎の威を借る狐」

のようなものです。

つまり、影響力を持つ他人を自分の見方につけて、
影響を与ようとすること。

企業内では、実力のある上司や同僚などに
あらかじめ根回ししておくことで、会議で自分の意見を
首尾よく通そうと画策することがありますが、これは

「対人関係影響力」

の駆使にあたります。

[共感影響力]

端的にいえば、

「泣き落とし作戦」

のこと。

自分の苦境を訴えることによって、
相手の共感（というより「同情」ですかね）を得て、
相手の行動を引き出そうとすること。

たとえば、資金繰りに行き詰まり、倒産目前といった時、

「今の私では、なにもお返しできませんが・・・」

と開き直って頭を下げるしかありませんが、
変にやせ我慢するよりも、
かえって相手が受け入れてくれやすいのです。

この意味で、

「共感影響力」

は、逆説的な影響力です。

[役割影響力]

これは相手との社会的な関係に基づいて、
影響を働きかけること。

たとえば、市民が市役所に対して、
駅前に駐輪場を設置するように要求したり、
あるいは、会社の上司に対して、部下たちが
新規事業の行く末について、明確な方向性を
示してほしいと依頼すること。

すなわち、市役所や上司といった立場において
一般に要求される役割や義務が果たされていないような時に、
市民や部下は、彼らよりもある意味、弱い存在でありながらも、
影響を与えることができます。

もちろん、相手が聞く耳をもっていなければ効き目がありません。

しかし、役割影響力を無視し続けてしまうと、
国（企業）によっては、反乱が勃発し、

「革命」

という体制側にとって最悪の事態を生んでしまうわけですけど。

『影響力を解剖する』
（今井芳昭著、福村出版）