竹林篤実氏の著書、「顧客を動かす！インタビュー式営業術」を読んで、同氏が提唱している「インタビュー式営業術」と交渉術との共通性に考えさせられた。ここでは、長年にわたる米国企業との交渉経験から、「成果の出る交渉の基本原則」のいくつかをご紹介したい。
相手が話しをしてくれることの中から、戦術の手口をつかむ、というのが狙いだ。日本市場に「興味がある」と言われるのと、「ない」と言われるのとでは、こちらの話し方も大分違ってくる。相手の関心を掴んで、相手が身を乗り出してくるような話に持っていこう。それは、相手に喋らせずに、自分だけ話をしていたのではできないことだ。
このように、竹林氏の「インタビュー営業術」と「交渉術」の間には興味深い共通項がたくさんある。本の中で、竹林氏も述べておられるように、「聴く技術」というのは、営業職に限らず、誰もがワークライフ、そして、パーソナルライフの充実に活かすことのできる欠かせないスキルだ。人生の中には、人の話からしか学べないことも多い。・・・もっとも、私のように話し好きな人間にとっては、口をつぐんでじっと人の話を聴く、というのが時にはとても難しいことでもあるのだが・・・。
続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。
-
会員登録
（無料）
-
ログインはこちら
この記事が気に入ったらいいね！しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします
交渉術
2009.01.15
2009.01.13
ダイナ・サーチ、インク 代表
ダイナ・サーチ、インク代表 https://www.dyna-search.com/jp/ 一般社団法人コア・バリュー経営協会理事 https://www.corevalue.or.jp/ 南カリフォルニア大学オペレーション・リサーチ学科修士課程修了。米国企業で経験を積んだのち、1982年に日米間のビジネス・コンサルティング会社、ダイナ・サーチ(Dyna-Search, Inc.)をカリフォルニア州ロサンゼルスに設立。米優良企業の研究を通し、日本企業の革新を支援してきた。アメリカのネット通販会社ザッポスや、規模ではなく偉大さを追求する中小企業群スモール・ジャイアンツなどの研究を踏まえ、生活者主体の時代に対応する経営革新手法として「コア・バリュー経営」を提唱。2009年以来、社員も顧客もハッピーで、生産性の高い会社を目指す志の高い経営者を対象に、コンサルティング・執筆・講演・リーダーシップ教育活動を精力的に行っている。主な著書に、『コア・バリュー・リーダーシップ』（PHPエディターズ・グループ）、『アメリカで「小さいのに偉大だ！」といわれる企業のシンプルで強い戦略』（PHP研究所）、『ザッポスの奇跡 改訂版 ~アマゾンが屈した史上最強の新経営戦略~』(廣済堂出版)、『未来企業は共に夢を見る ―コア・バリュー経営―』(東京図書出版)などがある。
フォローして石塚 しのぶの新着記事を受け取る
