BtoBマーケティングの全体像と施策をわかりやすく解説

この施策がなければ、マーケティングや営業活動の武器がなくなり、効果的な活動に落とし込みしにくくなる。「見込み客獲得ができない」「受注率が悪い」「商談化しない」などの悩みがある場合は、そもそもこの施策を適切に展開できていないことも多い。

具体的には、「BtoBマーケティングや営業で「どうすれば売れるのか？」を図解」で解説している相思相愛を分析すると良いだろう。

見込み客を獲得する

この施策では、自社製品・サービスの見込み客を獲得する。BtoBマーケティングではリードジェネレーションという。具体例としては以下のような手法がある

1. 自社のWEBサイトにホワイトペーパーを公開しWEB経由での見込み客獲得を行う
2. セミナーを実施して見込み客獲得を行う
3. 関連する展示会に出展して見込み客獲得を行う

見込み客を育成する

この施策では、獲得した見込み客に対して、中長期的に接点を構築し、信頼関係を作り上げていく。BtoBマーケティングではリードナーチャリングという。BtoBの場合、見込み客を獲得してもすぐに売れるということは少ない。そのため、時間をかけて関係性を深めていく必要がある。具体例としては以下のような手法がある。

1. ホワイトペーパーを作成し見込み客に送付する
2. 見込み客を対象としたセミナーを実施する
3. 見込み客に対して導入相談や個別相談などを行う

案件化・商談化

この施策では、育成した見込み客の中から、確度の高い見込み客を抽出・選定し、案件化・商談化する。確度の高い見込み客を抽出する業務のことを、BtoBマーケティングではリードクオリフィケーションという。具体例としては以下のような手法がある。

1. MAのリードスコアリング機能を使い選定する
2. アンケートフォームなどで購入の意図を確認し選定する
3. インサイドセールスが電話などでアプローチし確度を確認する

受注

その名の通り、受注を獲得し売上を得る。提案書や見積書を作成し、実際に受注に向けてさまざまな営業提案を行う。

顧客維持

この施策では、受注となった顧客が他社に流出しないように、顧客維持を行う。そして優良顧客に育成し、LTVを向上させる。「売ったら終わり」「売りっぱなし」にしないことが重要だ。具体例としては以下のような手法がある。

1. クロスセルやアップセルを行う
2. 購入した製品・サービスのカスタマーサクセスを支援する

顧客満足度調査

この施策では、顧客が満足しているかどうか、不満や課題はないか？を調査し、顧客維持や新たなニーズの把握に繋げる。顧客満足度調査を対面などで行い、新たなニーズの把握や不満点の把握を行う。

まとめ

以上、BtoBマーケティングの全体像と施策についてご紹介した。全体像を把握し施策を検討する際に、ぜひこの８つの施策をベースに検討を進めていただけたら幸いである。