【調査レポート】BtoB企業のWEBサイト活用やMA活用の意識調査「コロナが与えた影響」

最初の調査は、BtoBマーケティングや営業戦略におけるデジタル活用についての意識調査だ。「わからない」という回答を除外して集計している。

まず、コロナ前のデータを集計すると以下のようになった。

コロナ前は、デジタル活用の検討段階、もしくは興味がある程度といったBtoB企業が多い。この回答結果がコロナ禍に入ると以下のように変化した。

コロナ禍に入ると、WEBサイトでのリードジェネレーションや、メール（MA）でのリードナーチャリングの取り組みが大きく数値を伸ばしている。どちらも2倍程度の伸びが見られる。

そしてコロナ後になると以下のようにさらに変化した。

コロナ後になると、WEBサイトでのリードジェネレーションや、メール（MA）でのリードナーチャリングの取り組みは継続的に伸びている。特に「メール（MAなど）でのリードナーチャリング」は、コロナ前に比べて4倍近い伸びがある。MAの導入が年々増加しているという傾向がみられる。

しかしながら、「デジタル活用しない」といったBtoB企業も増加している。リアル回帰（検討したもののやめたなど）している可能性があると考えられる。

弊社の調査結果から、コロナによってデジタル活用に取り組んでいるBtoB企業は明らかに増加していることがわかる。特にメール（MA）活用の増加が大きい。リード獲得から受注まで時間がかかるというBtoB業界の特性がメール（MA）活用の数値向上に影響している可能性があるだろう。

また「デジタル活用するつもりはない」の数値はコロナに関係なく伸び続けている。BtoBの商材はデジタル活用との相性もあるためだ。今後、購入側の購買プロセスや検討プロセスに「デジタル化」の波が浸透していくと、「デジタル活用するつもりはない」の数値がどう変化していくか、非常に楽しみである。