BtoBマーケティングの課題とは？よく発生する６つの社内障壁と突破のヒント

（２）マーケティングに対する理解不足、リテラシー不足

２つ目の障壁は、理解とリテラシー不足だ。BtoBマーケティングやデジタル活用、マーケティングDXに対して、推進するかどうかを判断する責任者が正確に状況を把握していないのである。その結果、マーケティング推進に懐疑的・保守的になり、話が進まなくなる。実際に、弊社のお客様からも下記のようなご相談をいただいている。

• DXの意識改革、コスト削減・新しいサービス・顧客体験・マーケティング施策と課題が山積み。 社内の決定権側(社長・役員)に理解が無く、時代に対応できていない。

この障壁を突破するには、１つ目の障壁でもご紹介した「成功事例を作りながら徐々にマーケティングを推進する」が効果的だ。成功事例を創出できれば、マーケティングに対する興味・関心が深まる可能性があるためだ。

さらに、自社の競合分析をするのも良い突破口になる可能性がある。自社の競合がどのくらいマーケティングに力を入れているのか、デジタル活用をどのくらい推進しているのかなどを分析しまとめるのである。特にデジタル活用においては、WEBサイトなどを確認すれば、「新規リード獲得にWEBを使っているか？」「リード育成にメルマガを使っているか？」などは調査できるため分析しやすい。競合の状況を伝えることで、客観的な説得材料となり、そこが突破口になる可能性がある。

（３）言葉の一人歩きによる認識齟齬の発生

３つ目の障壁は、言葉の一人歩きだ。障壁１、２をクリアできても、「BtoBマーケティング」「DX」「デジタルマーケティング」「営業DX」などの言葉が社内で一人歩きすることがある。実際に弊社のお客様からも下記のようなご相談をいただいている。

• たとえば「デジタルマーケティング」という言葉だけが一人歩きして、実際に営業部門が言っているデジタルマーケティングの内容が「メルマガを出すこと、ウェビナーを開催すること」といったピンポイントの施策のことだけを指していることがあり、実際にユーザーデータをどう抽出して蓄積するかとか、分析の手法をどうするかといった視点は抜け落ちてたりするケースがありました。

こういった事態になると、関係者間で認識齟齬が発生し、認識調整に時間を取られることになる。関わる人数が多くなればなるほど、認識齟齬は深刻化し、マーケティング推進の障壁となる。

こういった事態を防ぐには、マーケティング部門にて、言葉を定義し事前に関係部門に、社内向けサイトなどで周知しておく必要がある。その上で、打ち合わせのたびに言葉の定義を確認し合うということも必要になるだろう。