BtoBマーケティングの戦略立案と実行方法「特定市場における４つの施策展開」

特定市場向けデジタルマーケティングの戦略立案・実行方法

では、具体的にどう戦略立案・実行すべきかの方向性を考えてみよう。重要なKPIを２つ設定したため、下記のような4象限に分類すれば、方向性が見えてくる。

方向性１「リード化率が高く、1社あたりのリード人数が少ない」

「リード化率が高く、1社あたりのリード人数が少ない」状況であれば、「1社あたりのリード人数」を増やすデジタルマーケティングを実施することが最優先だ。特に、意思決定権者の個人情報をどうすれば取得できるか？を考える必要がある。当然、戦略目標は、方向性２「リード化率が高く、1社あたりのリード人数が多い」の状態に持っていくことである。

具体的な施策案としては、「社内セミナー」のような施策を展開すると1社あたりのリード人数を増大できる可能性がある。「社内セミナー」とは、社内の関係者であれば何名でも参加できるオンライン・リアル（訪問）のセミナーである。関係者が複数名参加することで、1社あたりのリード人数の増大に繋げることが可能だ。

方向性２「リード化率が高く、1社あたりのリード人数が多い」

「リード化率が高く、1社あたりのリード人数が多い」状況であれば、これ以上の新規リード獲得は難しい。そのため、今保有しているリードリストから、いかに商談や案件を継続的に作り出すか？にデジタル活用の可能性を見出すしかない。

具体的な施策案としては、リードの課題調査を行い、解決策を提案するソリューション提案の継続であろう。受注まであと一歩のところまで来ているため、リードの課題調査（アンケートメールなど）を継続的に行い、商談創出を狙うとよい。

方向性３「リード化率が少なく、1社あたりのリード人数が少ない」

「リード化率が少なく、1社あたりのリード人数が少ない」状況であれば、リード化率の向上を優先しよう。ただ、特定市場であるため、デジタル活用による新規リード獲得ができるのかどうか？が大きな問題となる。検索市場を調査し、本当にデジタル活用でリード化率を高められるか、見極めてから実行するかどうか？を考えなければならない。

具体的な施策案としては、ロングテールワードでのSEO対策やリスティング広告で自社サイトに集客し、ホワイトペーパーを使ってコンバージョンを狙うといった方法が考えられる。もしくは、ホワイトペーパーとDMや電話営業などと連動させるのもありだ。例えば、ホワイトペーパーの資料請求を受け付けるDMを送付するなどである。こういった活動をコツコツ行い、リード化率を高めていく地道な施策の継続が重要になるだろう。