マーケティングオートメーションによるホットリード化のタイミング検知方法

どんなページがキーページになるのか？は製品やサービス特性によって異なるが、弊社（株式会社ALUHA）を例にするならば、弊社はBtoBマーケティングのコンサルティングサービスを展開しているため、「弊社とコンサルティング契約するには？」というページを作れば、それがキーページとなる。

指標１「スコア上昇数」は、定量的な判断材料であるが、「キーページ閲覧」はリードの行動からホットリードかどうかを判断する判断材料となる。

このため、「スコア上昇数」が高く、かつ、「キーページ閲覧」をしているリードをMAで検知することができれば、「ホットリードになったタイミングではないか？」と判断できる材料となる可能性は高い。

２つの指標を使ったタイミング検知プロセス

それでは、指標１「スコア上昇数」と指標２「キーページ閲覧」を使ったタイミング検知のプロセスをご紹介する。

MAに検知条件１「スコア計算期間と基準スコア」を設定

最初に行うのは、MAに指標１「スコア上昇数」を設定する。設定する項目は２つだ。１つ目は、「スコアの計算期間」である。小刻みに計算し上昇数を算出するので、５日間、７日間、１０日間といった期間を設定しよう。一旦ここでは７日間に設定したとする。

次に、設定するのは、「基準スコア」だ。「基準スコア」はホットリードかどうかを判断する基準となるスコアだ。例えばここでは３０点としよう。そうすると、「過去７日間の間に３０点以上のスコア上昇があったかどうか」が検知条件となる。

スコア計算期間は、タイミング検知と連動するため、比較的短い期間の方が良い。ちなみに、弊社は７日間で設定している。

基準スコアは各社の製品特性や各ページに埋め込んでいるスコアの設定によるので、一概に決めることができず、各社自由に設定すると良いだろう。スコア計算期間の日数での平均スコア上昇数を計算し、それよりも少し多いくらいにしておくなど、工夫して設定しよう。

MAに検知条件２「キーページのURL」を設定

次に、キーページのURLをMAに設定する。キーページは製品・サービス特性によって異なるが、主に「料金ページ」「見積依頼フォーム」「契約までの流れ」といった契約・購入を検討しているリードが直前にみそうなページがキーページとなる。

このキーページのURLをMAに設定し、閲覧したらスコア加点を増やすなどして、指標１「スコア上昇数」とも連動させておこう。