2023.04.22

BtoBのリードナーチャリングとは？育成の手法とおすすめプロセスなど一問一答

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBのリードナーチャリングの基礎について解説します。リードナーチャリングとは何か？何をするのか？どんな施策を行い、どんな手法があるのか？おすすめのやり方・進め方は何か？などを一問一答でわかりやすく解説します。

リアルを活用したリードナーチャリング４つの手法「メリット・デメリット、主なKPI」
手法	概要	KPI例	メリット	デメリット
ニュースレター	セミナー、ホワイトペーパーなど、レスポンスにつながるネタを配信し、CVを得て、リード育成につなげる	レスポンス数	・大量のリードにアプローチが可能・メルマガより気持ちが伝わる可能性が高い	・コストがかかる・時間がかかる・効果分析しにくい
訪問営業・対面営業	リード育成において、対面に勝る戦術はないため、最も効果的と思われる。リードの課題や近況を聞き出し、そこから商談を作り出すことが可能。	営業案件化数	臨機応変に対応できる	・対面・訪問する理由を継続的に作り出しアポを取ることが困難・工数が高くつく・リード育成が属人化する
テレマーケティング（電話営業）	電話でリードの課題や近況を聞き出し、そこからアポイントを獲得し、商談を作り出すことが可能。	APO数	・大量のリードにアプローチが可能・タイムリーな情報提供が可能・比較的容易・手軽に実行可能・臨機応変に対応できる	・在宅の場合など繋がらないことがある・しつこいと迷惑がられる
セミナー	継続的にセミナーを実施し、そこで最新技術や事例をPRすることで、製品導入の動機付けを行いリード育成する	申込数	・地域密着で育成できる・大量のリードにアプローチ可能	・準備が大変・ネタが枯渇することがある・集客に悩むことが多い

リードナーチャリングのおすすめのプロセスはありますか？

BtoBのリードナーチャリングのおすすめのプロセスを1つご紹介します。初めて取り組むときに、比較的、短期間かつ、少ない工数で効果に繋げられる可能性があるプロセスです。メルマガとホワイトペーパーを使ったプロセスになります。

見込み客リストを整理（わかりやすいのは、売りたい商品を買ってくれそうな人をリストアップ）
整理した見込み客リストのリードが解決したい課題を営業部門などと協議し明確化（アンケート調査などを行う余力があれば事前にやっておくとより確実）
リードが解決したい課題を解決する方法をホワイトペーパーにまとめる
整理した見込み客リストにメルマガを配信しホワイトペーパーのCVを獲得

育成したい見込み客リストをしっかり整備し、その対象者が抱えていそうな課題を分析して、その上で、課題に合わせたホワイトペーパーを作成します。そして作成したホワイトペーパーを活用してリードナーチャリングに繋げていくという流れです。比較的進めやすいリードナーチャリングプロセスで、多くのBtoB企業でも取り組まれています。

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