BtoBのリードジェネレーションとは？手法やおすすめプロセスなどの基礎を一問一答

＜おすすめプロセス＞

1. リードジェネレーションしたい製品・サービスを決める
2. その製品・サービスの休眠リードのリストを作成する
3. 製品・サービスのホワイトペーパーを作成する（最新事例、課題解決の方法などをまとめた資料）
4. ホワイトペーパーを資料請求フォームをつけてWEBサイトで公開する
5. 公開したWEBページのURLを（２）で作成したリストにメルマガとして配信する

このプロセスは、過去に名刺交換したものの、名刺交換後、特に連絡もしておらず、ほったらかし状態になっている場合に有効です。

過去に一度接点のあった企業であるため、「ご無沙汰しています」という形でメール配信することで、関係を再構築できる可能性（新規リードとして再獲得できる可能性）があります。

ただし、事前にメール配信の許可を得ているというわけではないため、法務部門や顧問弁護士に相談・確認してからプロセスを進めるとよいでしょう。

リードジェネレーションを成功させるポイントは何ですか？

BtoBのリードジェネレーションの場合、いきなり売り込んでもなかなか購入には繋がらないケースが多いです。そのため、ホワイトペーパーやセミナーといった「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みをしっかり準備しておくことが成功のポイントです。リードにとって興味のあるセミナー・ホワイトペーパーなどが準備できれば、リードジェネレーションの可能性は高くなります。

さらに、BtoBのリードジェネレーションは量（リードの獲得件数）と質（購入確度）のバランスが重要です。例えば、オンラインセミナーの場合で考えてみましょう。「リードの課題解決に役立つセミナー」を実施すれば、リードの興味喚起に繋がるため、量を獲得できる可能性が高くなります。しかし、課題解決に特化した内容であるため、製品購入検討者ではないリードも参加する可能性があります。逆に、「自社の製品紹介セミナー」を実施すれば、自社製品に興味ある企業が参加するため購入確度は高くなります。しかし、なかなか数を確保できないことが多いでしょう。

このように、リードジェネレーションは質と量のバランスを見ながら、「リードとの接点作りのきっかけ」となる仕組みづくりを設計しなければなりません。ここか成功のポイントと言えます。

この記事は弊社コラム「リードジェネレーションとは？「手法・おすすめプロセス」と「効果分析の仕方」、「成功事例」」を要約しています。