鍵はLTVとCAC！　サブスク系スタートアップ経営者がおさえておくべきマーケティングの勘所

サブスク系のビジネスではＬＴＶが重要

サブスク系のビジネスにおいては、売り切り型のビジネスとは異なり、ユーザーが何ヶ月利用してくれるのかという継続率が大切になります。とりわけＬＴＶ（Ｌｉｆｅ Ｔｉｍｅ Ｖａｌｕｅ、ライフタイムバリュー）を前提として考えることが重要です。

ＬＴＶというのは、直訳すると「顧客から生涯にわたって得られる収益」となりますが、分かりやすく言えば、ユーザーに自社のサービスの利用を続けてもらっている限り得られる利益ということになります。携帯電話や保険などをイメージすれば分かりやすいでしょう。

広告費や営業担当者の人件費といった費用をかけて獲得したユーザーであっても、サービス利用が短期間で終わってしまえば、１ユーザーから得られる利益は少なくなってしまいます。そのため顧客との信頼構築も重要になり、投下したマーケティングコストを効率的に回収することと、ユーザーとの信頼構築を両立させる必要があります。

ＣＡＣとＣＰＡの違いを理解すると、マーケティングの”粒度”が上がる

次にマーケティングコストを考えていくときの視点として、ＣＡＣ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ａｃｑｕｉｓｉｔｉｏｎ Ｃｏｓｔ）と、ＣＰＡ（Ｃｏｓｔ Ｐｅｒ Ａｃｔｉｏｎ）の違いを理解することが大切です。ＣＡＣとＣＰＡも顧客獲得単価を表しますが、意味するところは異なります。

ＣＰＡは、顧客一人を獲得するのにかかった「広告コスト」を表します。これに対しＣＡＣは、顧客一人を獲得するのにかかった「広告費に人件費、間接費用などを加味したコスト」となります。さらに、ＣＡＣは単なる費用対効果をダイレクトに計測する指標ではなく、幅広い意味を持ちます。

ＣＡＣにおいては検索エンジンで調べたり、ＳＮＳのタイムラインに表示された記事のリンクから訪ねてくれたりしたノンペイド（広告費などをかけていない）のユーザ－も、対象になります。ＣＡＣの方がより細かくユーザーを見ている（粒度が高い）ことになります。

もちろん、ウェブ広告などを通じて、ユーザーのとった行動を把握する場合にはＣＰＡも役はに立ちます。ただし、今回のテーマであるサブスク系スタートアップ企業のビジネスモデルでは、ＣＡＣがより重要だということを念頭に置いてもらいたいと思います。