営業改革の一環として報酬やインセンティブのベースとなる評価制度を「是正」するなら反発は必至。それでもやる覚悟があるならば、決して撤回しないと肚を決めた上で、納得性を上げるために慎重に作戦を立てておくべきだ。
単純な絶対正解というものはないが、対処できなくなるほど問題が厄介になる前に、営業マンの評価・報酬制度には少しずつ是正の手を入れておくほうが賢明だといえそうだ。そしてその際の改革の方向も熟考すべきだ。
多くのケースで望ましいのは、個人成果に対する金銭的な報酬・インセンティブだけに依存せずに、チームやブランドへの貢献に対する賞賛（社内、顧客、家族などから）、仕事レベルの向上（権限拡大など）、社会的意義への貢献といった要素を適切にとり交ぜることではないかと思う。つまり「チーム貢献」「精神的な報酬」の比重を上げていくのである。
（本稿は2013年3月のコラム記事に加筆修正したものです）
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パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長
「世界的戦略ファームのノウハウ」×「事業会社での事業開発実務」×「身銭での投資・起業経験」。 足掛け38年にわたりプライム上場企業を中心に300近いプロジェクトを主導。 ✅パスファインダーズ社は大企業・中堅企業向けの事業開発・事業戦略策定にフォーカスした戦略コンサルティング会社。AIとデータサイエンス技術によるDX化を支援する「ADXサービス」を展開中。https://www.pathfinders.co.jp/ ✅中小企業向けの経営戦略研究会『羅針盤倶楽部』の運営事務局も務めています。https://www.facebook.com/rashimbanclub/
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