営業改革の一環として報酬やインセンティブのベースとなる評価制度を「是正」するなら反発は必至。それでもやる覚悟があるならば、決して撤回しないと肚を決めた上で、納得性を上げるために慎重に作戦を立てておくべきだ。
単純な絶対正解というものはないが、対処できなくなるほど問題が厄介になる前に、営業マンの評価・報酬制度には少しずつ是正の手を入れておくほうが賢明だといえそうだ。そしてその際の改革の方向も熟考すべきだ。
多くのケースで望ましいのは、個人成果に対する金銭的な報酬・インセンティブだけに依存せずに、チームやブランドへの貢献に対する賞賛（社内、顧客、家族などから）、仕事レベルの向上（権限拡大など）、社会的意義への貢献といった要素を適切にとり交ぜることではないかと思う。つまり「チーム貢献」「精神的な報酬」の比重を上げていくのである。
（本稿は2013年3月のコラム記事に加筆修正したものです）
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パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長
パスファインダーズ社は少数精鋭の戦略コンサルティング会社です。「新規事業の開発・推進」「既存事業の改革」「業務改革」の3つを主テーマとした戦略コンサルティングを、ハンズオン・スタイルにて提供しております。https://www.pathfinders.co.jp/ 弊社は「フォーカス戦略」と「新規事業開発」の研究会『羅針盤倶楽部』の事務局も務めています。中小企業経営者の方々の参加を歓迎します。https://www.pathfinders.co.jp/rashimban/ 代表・日沖の最新著は『ベテラン幹部を納得させろ！～次世代のエースになるための６ステップ～』。本質に立ち返って効果的・効率的に仕事を進めるための、でも少し肩の力を抜いて読める本です。宜しければアマゾンにて検索ください（下記には他の書籍も紹介しています）。 https://www.pathfinders.co.jp/books/
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