最南端営業マンの働き方―地元経済に貢献したい、うちなんちゅう

「QlikView」はBIツールであり、クリックビューという製品名のとおりクリックだけの簡単なオペレーションで大量データでも検索や分析が簡単に行え、瞬時にデータが表示されるというもの。これは機能的には高い評価をいただいたものの課題があった。

「現行ではデータを持ち帰り、分析結果報告をするという形態でしたが、それをインターネット上で顧客に分析サービスを利用頂く形にしたいというご要望でした。新商品であるためアシスト社内でも実績がなく、ノウハウが蓄積されてない。ライセンスについても、求められているような価格体系が設定されていない。そんな０からの状態でしたが、沖縄で大きな夢を実現しようとされている企業を応援したいと、メーカーに対して独自の体系を設定してもらえるよう、根気よく交渉を行いました」

結果的に交渉もうまくいき、QlikViewを導入したお客様がサービス化に成功したことはいうまでもない。

「さまざまな部署、階層の方が企業内で情報を活用されているので、商談もいろいろな人とすることになります。BIツールの説明をするときは相手の理解度に合わせて内容の深さや用語を選び、何を知りたがっているのかその立ち位置を確認しながら進めていきます。また本土とちがい、沖縄では製品の価格が高いと思われるので、それに見合うように利用価値も高めなければならないので、ツールを利用できる部署や業務をできるだけ多く考えていきます。複数の部署や人が関係してくると、現状を変えたくないという方もでてきますので、従来の考えや業務に固執しないように導き、既存の業務のやり方を変えれば今までできなかったことができるようになるということを、受け入れてもらえるように説明してきます。難しいことですが、それだけに受け入れていただけたときには嬉しい。とてもやりがいがあります」

沖縄は小さな島だけに、小売、流通、ホテル、医療関係とさまざまな業種が数多く点在しそれだけにユーザーが抱える課題も多岐にわたる。営業マンとして一人で担当する外間には、単なるセールス以上のスキルが求められている。

「課題だけでなく業種や業界で使われる用語も異なるのでそれを理解することから始まります。技術については、福岡営業所のメンバーに助けてもらっていますが、なかなか頻繁に顔を合わせることができないので、お客様の情報や、自分の考えるシナリオをできるだけ伝えるようにしています」