グッド・マーケター志望者に贈る“引き算思考”

　「こちらが『お客さまはこうなんだ』と指摘しても、エンジニアには理解不能。理解できないから直らないし、直らないからぐるぐるとメールが飛び交い、ドキュメントがたんまり作られ、リサーチ結果も活用されない。『マーケティングって意味ないじゃん』というスパイラルがpainfulで……」

2つの人間タイプ

　女性への連絡は仕事よりも原稿よりも早くするのが信条。せっせとアドバイスした。

　「お手紙ありがとう！　サイエンスとマーケティングの間のクレバスのような暗黒。埋められないコミュニケーションはso badですね」

　そう書きながら、「これは実はエンジニアVS.マーケターの問題だけじゃないな」と思った。理解し合えないことの根底には、人間性の違いがある。それは2つの人間タイプであり、自分を理解してもらおうというタイプと、相手に理解してもらおうというタイプに分かれる。

Aタイプ：相手のことにおかまいなく、自分を押す

Bタイプ：相手のことを先回りして考え、出迎える

　Aタイプが言うことは（よく聞けば）たいてい間違っていない。ゴールも、ありたい姿も明確だ。だがどこかお仕着せがましく、“オレオレ”を感じる。だから聞く方は「ハイハイ分かりました」と言って立ち去りたくなる。Aタイプは「どうしてオレの言うこと、分かってくれないんだろう？」と嘆く。

　Bタイプは逆に相手に考えさせるようにし向ける。自分は押さずに相手を引く。相手の行動や気持ちの着地点から引き算して、どうしたらそこに相手が来るかを考えて、欠けている要素やあるべきコトをはめこむ。テーマをパズルに分解して「“ミッシング・ピース”を一緒に探しませんか」という態度である。

　Aタイプはありたい姿を伝えようとするあまり伝わらず、Bタイプはありたい姿を隠して、そこに来てもらうために伝えることを考えるから伝わる。

あなたはAタイプ？　それともBタイプ？

　私からの返信。

　「たいていのSEはAタイプでしょう。『ヒトの行動は分析理解するもんだ』と考えて、事象をツリーにしたりマッピングします。それを彼らは構造化と呼びますが、『人はこうすべきだ』という態度がマーケティングぽくないんですね。私は“神様視点”と呼んでいます」

　Kさんからの返信。

　「引き算ってストンときました。正当派のマーケターって、頭は切れるけど自信満々族で中身のないバズワーズを連発して、『日和見主義であまりお友達にはなりたくないタイプ？』と思っていましたけれど（笑）」