成約率９割のロー・プレッシャー営業

「下心」（本心）

がわかった瞬間、見込客は離れていきます。

ですから、なかなか実践は難しいことですが、
商品のメリットも弱点も率直に説明し、
見込客が本当に必要、また欲しいと感じなければ
購入してくれなくてもかまわない、という気持ちを
もって営業に臨むことがロー・プレッシャー営業の
成功の鍵を握っています。

そしてもうひとつの原則は、

「顧客が抱えている問題を解決する」

ということ。

そもそも、商品は、
買い手の何らかのニーズを充足するように
設計・開発されているはずです。

ニーズとは、たとえば保険の場合、

「事故や病気時の生活の不安をなくしたい」

といった問題として表現できます。

そこで、セールスパーソンは、
商品の特徴ではなく、顧客の抱える問題に焦点を当てる。
そして、その問題を商品がどのように解決するかを説明する。

これは、要するに商品の

「便益」（ベネフィット）

を語ることですが、この時、セールスパーソンは、
売り手ではなく、「買い手」の立場で考えることができています。

こうした顧客の立場に立つという基本的な姿勢が、
見込客をして自ら購入を判断してもらうために必要なのです。

そもそも、人は、相手に自分の考えや行動を
強引にコントロールされるのが嫌いです。

説得が強引であればあるほど反発したくなる。
（これを心理学では、「心理的リアクタンス」と呼びます）

ですから、実は「強い説得」よりも
「弱い説得」のほうが効果的。

「ロー・プレッシャー営業」は、
人間心理の点からも、実に理にかなったスタイルだと言えます。

（参考文献）

『サービスを超える瞬間　実例・実践編』
（高野昇著・監修、かんき出版）

「ロー・プレッシャー営業」
（Diamond ハーバード・ビジネス・レビュー October 2007）