日本のCRM市場を牽引する、 シナジーマーケティングの秘策３

▲CRM 会員管理、統合顧客管理システム synergy!

■ASPビジネスが抱えるジレンマ
お客様サイドでの自由度が高いデータベースであり、かつASPで提供できる汎用性を持つ。そもそもこんなシステムを発想する企業はなく、仮に思いついたとしても実現することは極めて難しい。他社が追随不可能なサービスを実装したことで、シナジーマーケティングは技術面で決定的な差別化要素を得た。

「ただしASPビジネスには、根源的な問題があることも事前に読み、十分な備えを行いました。解約率問題ですね」

ASPということは、クライアントはたとえば年間契約でシステムを使用することになる。ということは、必ず一定期間で解約する顧客が出てくる。解約率は時間の経過によって一定範囲に収まってくるとしても、母集団が増えれば解約数も増えることになる。

「行き着く先はラットレースの世界になるわけですよ。たとえば契約社数が1000社で月間解約率が５％だとしましょう。すると新規で50社の企業様を獲得してきても、総数ではトントンになりますよね。ということは契約社数が増えれば増えるほど、新規獲得件数を増やさなければならない。同時にサポート体制も充実させなければならない。営業とサポートの両方でスタッフを増やすイタチごっこになってしまうわけです」

マーケットが今後、成長期に入ったとしても恐らくはこのASP／SaaSモデル固有の構造は変わらないだろう。

「ここをどうブレイクスルーするのか。近い将来必ず直面する課題だから、事前に想定し、その備えを行っておく必要がありました。だから我々はASPを一つの柱としながらも、さらにワンストップソリューションの提供を実践しているわけです」

シナジーマーケティングの売りは、ASPだけではない。むしろASPすなわち顧客と長期間の契約を結ぶからこそ発生する、さまざまなオペレーション業務までを引き受けることで売上のボリュームアップを図っている。

「我々としてはCRMの成功事例を一社でも多く作りたいわけです。それがCRMマーケット自体を成長させるエンジンとなり、私たちの契約数が増加することにつながりますから」

だから同社の製品『Synergy!（シナジー）』を活用するための各種オペレーションはもとより、ウェブのデザイン業務までも引き受ける。あるいは『Synergy!』に付加したい機能開発などをSIerとして受託開発を引き受ける。また、お客様のCRM関連業務をアウトソーシングで受託することもある。