なぜ＠ｃｏｓｍｅは日本一の化粧品クチコミサイトになったのか４

最終回　「勝負はこれから」

■データビジネスでのチャレンジ
「＠ｃｏｓｍｅを始めて２年経った頃ですね、ようやく資生堂さんが認めてくれたのが。ところが、それでは契約をとなったのはいいんだけれど、アイスタイルはまだ有限会社でしかもずっと赤字、それじゃ与信も通らないよって言われちゃって」

吉松氏の人柄が窺えるエピソードである。極めて戦略的にモノごとを考えている半面、意外なところで知識が不十分だったりするのだ。実は前述の投資家から１億円の小切手を受け取った時も、それをどうすれば現金に換えられるのかわからず、しばらくジャケットのポケットに入れていたという。とはいえこんな人柄だからこそ、まわりの人に愛され自然に道が開けるのだろう。

「資生堂の本体との取引は難しいけれど、販社だったら何とかなるからって紹介してくれました。それで最初やらせてもらったのはコンサルなんですよ。これぞ、実は狙いの一つだったんだけれど、クチコミデータを活用したブランディングのお手伝いをさせてもらいました。それからですね、写真情報の提供も少しずつ協力してもらえるようになったのは」

ところが、メーカーから写真提供を受けるようになり、意外なことに気づく。実はメーカーは各化粧品の単品の写真をあまり持っていないのだ。雑誌広告などで使われる写真は、ブランドアイテム全体の集合写真となっていることが多い。それならきめ細かく単品写真を押さえていけば、それは貴重なデータベースになる。

「一方でクチコミデータのクォリティを維持することには労力を惜しみませんでした。これがうちの生命線ですからね。今でも全件、必ず人手をかけてチェックしています」

資生堂とビジネスができるくらいになった要因も、結局はここに行き着く。＠ｃｏｓｍｅに集まるクチコミは、単なるユーザーによる書き込みではないのだ。＠ｃｏｓｍｅのスタッフは、それが他のユーザーに役に立つか、メーカーにも有益な情報となるかという二つの視点でクチコミを常にメンテナンスしている。それ故に＠ｃｏｓｍｅのクチコミ総数は決して爆発的に増えたりはしない。サイトオープン以来ずっと直線的な右肩上がりで、それが変わることなく続いているという。

■流通を変える
「ようやくマーケットの１％が視野に入ってきました。ただ、中身にはまだ全然納得してないんですけれど」

アイスタイルの直近の連結売上高は約21億円、その７割が広告である。月間ページビューが２億の同社の売上が21億円、比べれば月間ページビューにして約30倍にもなるmixiの売上60億円の３分の１強も叩きだしているのは、そのサイトバリューの高さゆえだ。ただし、広告収益に依存した現状は吉松氏の目指すところではない。