コンサルタントの矜持（3） コンサルタントを支える「人間力」

クライアントのトップライン（売上）を上げるために、一緒になってそのチャンスを取りに行く伴走型のコンサルティングを行うためには、コンサルタントとして外部環境を正しく分析し、「この危機をどう捉え、どう行動するべきか」を自分の言葉で伝えることが必要となります。

ただし、どれほど優れた戦略があっても、それを動かすのは人の意志です。私がこれまで多くの企業に向き合ってきて実感しているのは、最終的な差をつくるのは「人間力」だということです。

実戦力が「人間力」をつくる

コンサルタントと言えば、データを分析しながら問題点を列挙し、解決案を提示する、ミーティングの中で、経営陣に対して戦略をプレゼンテーションするといったイメージが色濃くあります。しかし、それが実際の業務に価値を与え、企業のPLに影響を与えるものでなければ、あまり意味はないと言えます。

一般的なコンサルティングファームには、HRや財務分析の専門家が何百人もいますが、PLのトップラインを上げることができるコンサルタントは多くありません。

例えば、極端な例ではありますが、「今、ラーメン店の開店に30人並ばせることができるかどうか」が私の言う現場力です。セールス含めた現場での経験がなければ、「クライアントのお客様が誰なのか」を絞り込む嗅覚を鍛えることは難しいでしょう。これは頭で分析するというより、脊柱神経で反応するような感覚に近いものです。「この商品はここで売るより、あの会社に持っていったほうが刺さるな」と自然に感じるようになるものです。そして、コンサルタントは市場全体を俯瞰して捉えることができなければなりません。この嗅覚と俯瞰する能力は私が大切にしている人間力の一部です。セールス、製品を売るというのは、ビジネスの基本中の基本です。つまり、ビジネスにはその人が持つ人間力がそのまま表れます。

プロセス価値の時代に、人間力が価値になる

今、ビジネスは製品やサービスそのものの結果としての価値に加えて、プロセス価値が必要な時代に入っています。結果価値で勝負できる製造業は、価値の7割が商品力にあり、AIやロボティクスの進化によって品質や生産性が飛躍的に向上しました。しかし、サービス業は違います。サービスの本質はプロセスであり、面倒なことを省けないという宿命があります。人の手でしかできない細やかなケアや、繊細なお客様の機嫌に寄り添う対応はなくなりません。だからこそ、サービス業ではストレス耐性やリレーションシップが成果を左右します。LTV（顧客生涯価値）を上げるのは、関係性を煮詰め、信頼を積み重ねていく作業です。つまり、プロセス価値が中心にあるサービス業では、人間力そのものが成果の核心になるのです。