リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

BtoBのリード獲得の方法と具体的なやり方

リード獲得に必要な「コンテンツ」を企画・設計し、準備ができたら、実際にリード獲得を実行してみよう。ここでは、BtoBの代表的なリード獲得施策を４つご紹介する。

セミナー・ウェビナーでのリード獲得

BtoBで代表的なリード獲得施策といえば、セミナー・ウェビナーであろう。上述したサジェスト分析でどんなセミナーが喜ばれそうか？を事前に分析し、セミナーのタイトルとアジェンダ案を設計すると良い。

実際に設計するときは、サジェスト分析を複数回実施し、ヒントを得るといいだろう。先ほど、「安全規格」に関しての例を掲載したが、Googleの検索ボックスに「協働ロボット 安全規格」と入れると、下記のような画面（2024/04/07時点：Googleの検索ボックスから画像を取得）になる。

参照・引用元：Googleの検索ボックスより

この場合だと、ISOや速度制限、安全策、リスクアセスメント事例などについて調査していることがわかる。

このように、複数回、サジェスト分析をし続けることで、より幅広いセミナーのヒントが得られるだろう。そして、得られた結果からセミナーのタイトルやアジェンダを決めて、セミナーを実施してみよう。リード獲得できる可能性が高くなるはずだ。

展示会でのリード獲得

BtoBでもう１つの代表的なリード獲得施策といえば、展示会であろう。来場者と名刺交換することでリード獲得につながる。そのため、展示会では「ブースに引き寄せること」と「ブース内での名刺交換」がポイントとなるだろう。

「ブースに引き寄せる」については、ブースの企画設計を生業とする支援企業が存在するため、そういったプロに任せると良い。問題は、どのようにして名刺交換までもっていくか？である。

そういった際に、リード獲得に必要な「コンテンツ」が役にたつ。

例えば、リード獲得に必要な「コンテンツ」の１つに「ホワイトペーパー」がある。ホワイトペーパーとは、リード（見込み客）や既存顧客にとって有益な情報をまとめた資料のことだ。たとえば、「何かの課題を解決する方法や技術をまとめた資料」、「実際に解決できた事例を紹介する資料」、「課題の抜け漏れがないかを確認するチェックシート」などのような資料がホワイトペーパーとなる。

ホワイトペーパーをサジェスト分析で設計し、展示会で配布することで、名刺交換につながる可能性を高めることができる。セミナー・ウェビナーのタイトルやアジェンダを決めた手順と同様に、ホワイトペーパーもサジェスト分析を複数回実施し、企画設計してみよう。