BtoBデジタルマーケティングの重要性を営業部や経営層に浸透していく方法

うまくできたら、継続的にホワイトペーパーを作成すれば、成功体験作りの横展開や継続性も確保できるので、ぜひ取り組んでいただけたらと思う。

アンケートメールを送付し課題調査して案件を作る

２つ目のプロセスは、「アンケートメールを送付し課題調査して案件を作る」だ。ホワイトペーパーの時と同様に、休眠リードや休眠顧客の名刺データをメルマガ配信システムに登録し、メール配信できるようにする。

その上で、「休眠リードや休眠顧客の課題や悩み」を聞き出すアンケートをWEBフォームで作成し、アンケート回答をメールでお願いするのである。

メリットは、課題を調査できるのでその課題に合わせてOneToOneの対応が可能になり、商談につながる可能性があることだ。休眠リードや休眠顧客の課題や悩みを把握できるので、ソリューション提案に繋げやすくなる。さらに解決できた事例が社内にあれば、商談化になる可能性も非常に高くなる。加えて、ホワイトペーパーとは違い、資料を作る必要もない。

デメリットは、いわずもがな、回答されなければ効果なしだ。また、アンケートのお願いに対して、お礼の品（ギフト券など）をつける場合は費用もかかる。

弊社のコンサルティング支援の事例でいえば、BtoBの場合、お礼の品（ギフト券など）をつけなくとも、アンケート回答を得られるケースが非常に多い。そして具体的な悩みや課題を記載していただけることも多く、内容によっては商談になったケースもあるため、ぜひチャレンジしていただけたらと思う。

まとめ・重要なこと

以上、BtoBのデジタルマーケティングの重要性を浸透させる方法についてご紹介した。今すぐ浸透するというような方法や、どんな会社でも必ずうまくいくという方法は実際のところ存在しない。しかし、浸透がうまくいっている会社は、ご紹介した下記３つのポイントを徐々に進めている。

1. 成功体験作りで成果を示すこと
2. インサイドセールスの立ち上げ
3. 人材育成体制の構築

そして、中でも重要なのは成功体験作りだ。これが最初のきっかけになるので、御社でもぜひ成功体験作りを進めてほしい。