BtoBデジタルマーケティングの重要性を営業部や経営層に浸透していく方法

まずは「成功体験作り」から始めよう

今までご紹介したように、デジタルマーケティングの重要性を浸透させていくことは非常に難しい。組織の規模が大きくなればなるほど難しくなる。それでも、今からでもできることはある。それが「成功体験作り」だ。インサイドセールスの立ち上げや人材育成体制の構築は、成功体験ありきで検討できる内容であるため、まずは、「成功体験作り」から進めると良い。

「成功体験作り」はどうやるのか？

では、成功体験はどうやるべきだろうか？おすすめのやり方としては、「休眠リードや休眠顧客」から「商談や案件のきっかけを作り出す」ことから始めると良い。理由は主に２つある。

１つ目は、休眠リードや休眠顧客は、営業部門が「ほったらかし」にしている可能性があるからだ。デジタルマーケティングでいろんな施策を展開しても営業部門の活動と衝突することが少ない。

２つ目は、連絡先がわかっているからだ。休眠リードや休眠顧客は名刺データがあるはずで、そこには電話番号やメールなどの連絡先が記載されている。それを活用できれば（個人情報保護方針によるが）すぐにいろんなアプローチ方法を検討でき、短期間での成果創出につながる可能性がある。

この２つの理由により、「休眠リードや休眠顧客」から「商談や案件のきっかけを作り出す」ことから始めると良い。

「成功体験作り」のための２つのプロセス

それでは、本コラムの最後に、「休眠リードや休眠顧客」から「商談や案件のきっかけを作り出す」ための２つのプロセスをご紹介する。当然、すべてのBtoB企業に必ず当てはまるというプロセスではないが、比較的進めやすいプロセスなので、ヒントにしていただけたらと思う。

ホワイトペーパーを作りメルマガで案内して資料請求を得る

１つ目のプロセスは、「ホワイトペーパーを作りメルマガで案内して資料請求を得る」だ。休眠リードや休眠顧客の名刺データをメルマガ配信システムに登録し、メール配信できるようにする。その上で、ホワイトペーパーを作成し、メール配信して資料請求を獲得するのである。

この施策のメリットは、資料を作るだけでできるので比較的すぐにできることだ。場合によっては、社内にある過去の提案書などをホワイトペーパーにできることもあるので、手間の削減ができる可能性がある。

デメリットは、資料請求だけなので商談・案件につながる可能性が比較的低いことだ。ただ、休眠顧客や休眠リードからの資料請求となるため、「アポイントを取るきっかけ」くらいにはなる可能性がある。