BtoBメールマーケティングの重要性と配信のコツ

以上がBtoBメルマガの主な種類とその成功事例だ。どんなメルマガを配信すべきかの検討は、自社の商材特性によって異なるため、BtoBメールマーケティングの開始時にはしっかり検討しなければならない。

BtoBメールマーケティングの２つの成功のコツ

BtoBメールマーケティングを成功させるには、２つのコツがある。非常に重要なコツなのでぜひ参考にしてほしい。

継続性とマンネリ化防止

BtoBメールマーケティングは、継続的な活動が非常に重要だ。そのため、毎月、メルマガを配信することとなる。そうなると、「メルマガのネタがない」という課題が発生することがある。社内・チーム内でメルマガのネタの企画設計の継続性がなければ、成功は難しいと言える。

よくある悪い例としては、「件名だけ変えて中身はあんまり変わらない」というようなメルマガだ。件名を変えているので一見ネタも変わったように見えるが、開封して読んでみると、結局同じ内容なので、だんだんジリ貧になる。ネタもマンネリ化し、飽きられ、メルマガの意味がなくなっていく。

だからこそ、継続的で、新鮮なネタを企画設計できる体制や仕組みは必須である。

リードに刺さるネタ

BtoBメールマーケティングは、自社が配信できるネタを配信するのではなく、リードや顧客が「役立つ」と思うネタを配信することが重要だ。つまり、リードや顧客に刺さるネタだ。

よくある例としては、「新しい機能を追加したらからメルマガを配信」「製品説明ならできるから製品説明会のイベントをメルマガで配信」といった具合に、すべて「自社目線」でのメルマガ配信をしているケースがある。これは、すべて自分目線のネタだ。このような場合、よほどその製品に興味でもない限り、リードに刺さることは少ないだろう。

だからこそ、リードが悩んでいることやリードが解決したいことをテーマにしたネタが重要だ。そのため定期的にリードの課題は何か？を分析し、それを切り口にメルマガのネタを作らなければならない。

以上、BtoBのメールマーケティングの基礎について解説した。BtoBの場合、すぐに売れることは少ないため、継続的な接点づくりが重要だ。その手段としてメールがどう使えるか、このコラムを参考に、御社でも検討を進めていただけたらと思う。