リード獲得につながるコンテンツを設計するときの４つのポイント

どのようにして顧客・リード目線のコンテンツを設計するか？設計の４つのポイント

顧客・リード目線のコンテンツを設計するには、主に下記のようなプロセスで設計する。

（１）「顧客やリードが抱えている課題や悩み、不安」を知る
（２）その課題や悩みを解決するプロセスや方法を具体化する
（３）そのプロセスをコンテンツ化（WEBページ化、セミナー講演内容化）する

そしてこのプロセスを進める上で成功させるための４つのポイントがある。そのポイントについて詳しく解説しよう。

製品で解決できる課題と顧客・リードが解決したい課題があることを理解する

１つ目のポイントは、課題を正確に理解することだ。課題といっても、課題には２種類ある。それは、自社製品で解決できる顧客の課題と、顧客・リードが解決したい課題の２つだ。

「自社製品で解決できる顧客の課題」とは、自社製品を購入・導入すれば、自社製品がもつ「特徴・機能・仕様」により解決できるもしくは解決を支援できる課題のことだ。

「顧客・リードが解決したい課題」とは、その名の通り、顧客・リードが実際に解決したいと考えている課題のことだ。そしてこの課題にも、「特に優先的にすぐにでもお金を払ってでも解決したいレベルの課題」もあれば、「将来的に解決できるといいなというレベルの課題」もある。

このように、「課題」といっても２種類あることをまず理解し、そして重要なのは、「製品で解決できる課題」と「顧客・リードが解決したい課題」が一致していなければ、リード獲得につながるコンテンツにならないのである。

理想的なのは、「製品で解決できる課題」と「顧客・リードがすぐに、お金を払ってでも解決したい課題」が一致している状態だ。こうなるとリード獲得、受注といったあたりは非常に早く進む。

このため、顧客・リード目線のコンテンツを設計するには、課題を正確に理解し、「顧客・リードが解決したい課題」に焦点を合わせて、コンテンツを作ることが重要である。「自社製品で解決できる顧客の課題」では、ニーズに合致していない可能性があるのだ。

「お客様が解決したい課題」の解決策と解決のプロセスをコンテンツにする

２つ目のポイントは、「お客様が解決したい課題」の解決策と解決のプロセスをコンテンツにすることだ。要するに、ポイント１の「課題」をどのように解決するのか？の解決策、解決方法、解決のプロセスをコンテンツにするのである。

このとき、注意が必要なのは、解決のプロセスや方法に、「解決の手段」として、自社製品を活用することがポイントだ。この製品を「こういうふうに活用する」ことで、「この課題をこんなふうに解決できる」というロジックが重要になる。