BtoBマーケティングの課題とは？よく発生する６つの社内障壁と突破のヒント

その上で、コンテンツ制作をした結果、ここのKPIがこれだけ改善したとコンテンツ作成者にフィードバックすることが重要だ。成果を示すことで、マーケティングへの貢献が可視化されるため、コンテンツ作成者のモチベーション維持に役立つ可能性がある。

（６）他部門連携がスムーズでない、場合によっては部門間対立も

BtoBマーケティングは営業部門やインサイドセールス、技術部門などと連携してマーケティング業務を推進する。しかし、部門間連携がうまくいかず、場合によっては対立することもある。実際に、弊社では、下記のようなご相談をいただいている。

• これまで対面形式の営業に拘っていた営業員など事業担当者の意識を変えるための方法を知りたい。
• 社内協力体制がなく、個人商店化している。 なおかつ、顧客第一より自分都合なため、失注が増えている。 新しいことをしようとしない。
• フィールドセールスとインサイドセールスのコンフリクト解決が課題。フィールドセールスは、自分の顧客に触れられてほしくない傾向があり、インサイドセールスが架電可能な対象が狭まってしまう。フィールドセールスも自分の全ての顧客に、コンタクトできるわけではないはずだが、心情的に他人に触られたくない様子。

解決策の１つの方法としては、「営業担当者（もしくは管理者）にマーケティング思考を、マーケティング担当者（もしくは管理者）にセールス思考を習得させる」があるだろう。こうすれば、それぞれがそれぞれの視点を持つことができ、対立解消と連携強化につながる可能性がある。

やり方としては、それぞれの部門の業務を経験するというのが理想論だ。人事に関わる問題になるが、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの３つを体験することができれば、対立の解消につながる可能性はあるだろう。

まとめ

以上、BtoBマーケティングのよくある６つの社内障壁についてご紹介した。ご紹介した内容以外にも、各社それぞれ障壁はあるだろう。こういった障壁の存在を認識し、早めに対処策を考えておくことで、早い段階から手が打てるようになる。

ご紹介した内容をヒントに、御社内で一度検討いただけたら幸いだ。