金森流「ビジネスセンスを磨く」　前編

猪口　 そうなると、今までのいわゆる営業が本当に必要なのかという話になってきますよね。コールセンターではアポ取りが仕事という雰囲気でしたが、そこでクロージングしていくことも十分にあり得ます。

金森　 従来はアポ取りまでがメイン業務だったのがかなり高度化しました。アポ取りとインサイドセールスは明らかにレベルが違うのですが、いわゆるリードナーチャリング、育成していく段階をコールセンターが担うようになっています。

猪口　 これは環境の変化というよりも、金森さんのご自身の成長、変化かもしれませんが、研修やコンサルティングの内容についても変化は生まれましたか。

金森　 私の研修の目標は、単に「知った、分かった」で終わらせないで、自分の業務で使いこなせるようになることです。もちろん、1日や2日で使いこなせるようにはなりません。研修が終わってからが勝負です。自分の業務に使おうと思った時、悩むこと、実際にはどうするか迷うこともたくさんあるでしょう。「その時にはメールしてください。無料でお答えするので、遠慮しなくていいですよ」と伝えています。実際には全員からではありませんが、ぽつぽつと質問がきます。質問をされると、この人はこういう風に受け取ったのか、こういう仕事をしているとこういうところで悩むのかという発見がこちらにもあるので、ありがたいですね。そのようなコミュニケーションの回路を作る癖をつけておくことは、すごく重要だと思います。

猪口　金森さんは、研修とコンサルティングをハイブリッド的にやられていらっしゃいます。

金森　研修ばかり行っていると、現場感が少なくなってしまうので、研修は抑えめにして、コンサルティングの仕事を積極的に自分で取りに行くようにしています。そこのバランス感覚は自分でコントロールしているつもりです。コンサルティングの仕事の一つは顧問的なニーズで、経営者や事業責任者の相談に乗っています。これは、自分の年齢が上がるとともに増えてきました。

もう一つはハンズオン型というか、より現場に踏み込むようなコンサルティングが求められるようになっています。レポートをファイルで納品して終わりではなく、社員になったつもりで、現場まで踏み込む。そこまでやらないとだめなのだと思います。コンサルティング会社はやはり成果を出すところまで見届けなければいけません。

猪口　そのようなスタイルを確立するには、さまざまなビジネスセンスが必要になりそうですが、金森さんが考えるビジネスセンスについてお話しを伺いたいと思います。