【インサイトナウ編集長対談】自社で実践しながらつくりあげた「デジタルセールスメソッド」だから自信をもって お客様に提供できる

お相手
荻野 永策様
株式会社ALUHA 代表取締役社長

実績のジレンマ、下請けのジレンマからの脱却

猪口　株式会社ALUHA様は今年で20周年だそうですね。おめでとうございます。

荻野　24歳で独立して、今ちょうど20年経過し、21年目に突入しました。

猪口　24歳で独立されて、事業メニューを確立したうえで20年継続されるというのは、並大抵のことではありません。よほど強い熱意、決意がおありだったと思います。

荻野　語れるほどのものでもないのですが、私は兵庫出身で、金沢工業大学に入学し、情報工学、ソフトウェア加工学の研究をしていました。マーケティングのマの字も知らずに、システム開発やプログラミングの研究をしながら、大学院の修士課程へ進み、24歳で大学院を修了。当時は就職するつもりでいたのですが、20年前は就職氷河期で先がどうなるか分からないような厳しい状況でした。これから先、大手に就職しても終身雇用であるわけでもなく、年功序列で給料上がっていくわけでもないということも当時から分かっていましたから、そうであれば若いうちに起業しようと思いました。仮に失敗したとしても、若ければ正直何とでもなります。若ければ徹夜で仕事もできるしとも考えて、早めに決断しました。

猪口　本当に、ここまで来られるのは、順調なことばかりではなかったと察します。

荻野　初年度の売上は年間100万円ぐらいしかありませんでした。それも、お世話になった大学の教授の紹介で、自分の実力ではありませんでした。私は弊社の創業期を「実績のジレンマ」と呼んでいます。製品を作って売りに行っても、「実績は？」と言われてしまって売れないのです。永遠にその繰り返しでした。これから、金なし、コネなしで起業する若い人が出てくると思いますが、最初にぶち当たるこの「実績のジレンマ」を突破しないことには、売り上げを作れません。アイディアや商品作りだけは大学で学んだため、いろいろなことができたのですが、まったく売れません。「本当に大丈夫なの？」「何かあったらどうしてくれるの？」という問いかけに対して、そこを突破する話術もなければ、売り方も知らない。最初の1年はものすごく苦労して、そのジレンマにさんざん悩みました。やっぱり就職しておけばよかったと、かなり思い悩みました。

猪口　よく分かります。サラリーマン経験であっても、「こういうことをやっていました」と言えば、ある程度の信用にはなると思いますが、就職せずに独立されたわけですからね。何かジレンマを突破するきっかけはあったのですか。