withコロナの時代、B2Bマーケティングはどうなるか

たとえば、仮に見込み客は集められたとしても、そこからのクロージングの手法については、まだこれから検討するという企業が大半だろう。様々なオンラインの営業ツールがあるとはいえ、最終的なクロージングに関しては、やはり面談による場合が大半だからだ。

となると、つまり、明らかにセールスプロセスが変わるということなのだが、現時点ではまだ手探り状態だ。今後のセールスプロセスとしては、いかに少ない面談でクロージングできるかということにかかってくる。

オンライン重視のセールスプロセスへの転換

セールスプロセスの改善という観点から見れば、まず、顧客ターゲット自体も見直す必要があるだろう。実際にも、「インターネット関連企業にもこれから注力したい」「自治体へのアプローチも検討したい」「いったん、海外向けの商品開発を国内向けに転換することも必要かもしれない」といった声が出ており、コロナ禍においても、実は収益を高めている、あるいは今後高まると予測する企業は多い。そうした企業に向けたサービスやソリューションを早急に準備する必要があるし、広告代理店やコンサルティング会社など、すでにクライアント向けに着手している会社もある。

また、マーケティング的なターゲティングでいけば、積極的な新規開拓よりも、既存顧客とのより深い関係構築といった戦略に転換する企業も増加するだろう。

そして、前述したように、いかにクロージングまでをオンラインで持っていくかがポイントになる。企業としては、１日も早く、これまでの様々なオフラインでの施策をオンラインに切り替えたいと考えているのは間違いないのだが、いかんせん、素材もなければ手段もなく、直接アプローチできるリストも整備されていない。

多くのMAツールでは、見込み顧客のスコア可による営業アプローチを設定できるようになっているが、オフラインでの営業活動の補助的な役割という思想が根本にあると思える。今後は、よりリアルな「顧客課題」の発見と絞り込みが求められるだろう。そしてその課題に対する、具体的で分かりやすい動画やドキュメントを含めたプレゼンテーションツールが必要になる。

クライアントとのミーティングでも、「オンラインで差別化する動画コンテンツが欲しい」「オンライン上である程度まで商談を進めたい」といった声があがっている。

しばらく、マーケティングソリューションを提供する企業にとっては、このあたりのサービスをどう収益化していくかがポイントになるのではないか。
新型コロナウイルスの影響は、マーケティング関連においても大きな変化を起こす。変わる社会の常識のなか、マーケッターの役割はとても大きい。