中小企業のコンテンツマーケティングのつぼ 　B2Bのペルソナ設定

組織・部門として

・業界およびの課題

・担当職種固有の課題

個人として

・担当職種にける課題

・役職における課題

これらの課題を整理しながらコンテンツを開発していくことになる。

たとえば、製造業向けの業務システム系のITシステム開発を販売している企業であれば、顧客企業において、製造業としてのグローバル化や労働力不足などの課題があり、情報システム部門として生産性向上の課題や在庫管理システム、あるいはCRMやSFAの課題もあるかもしれない。

こうした包括的な課題は、通常の営業アプローチや一般的な外部情報からも比較的容易に手に入りやすいだろう。

難しいのは、ビジネスパーソン個人としての課題感の持ち方の設定だろう。

まずひとつは、役職によって課題は変わる。

担当レベルであれば、原則的に仕事は指示されたものが多いが、課長、部長レベルになれば、よりレベルの高い課題となるはずで、できれば製品導入の意思決定が可能なレベルでのペルソナ設定をしたいものだ。

そうすると、たとえば

• XYZ製造株式会社
  
• 情報システム部 企画開発部 企画課 課長 山田太郎 47歳
  
• 現在、海外メーカーからの攻勢に押され、コストダウンは喫緊の課題。製造プロセス、社員の労働環境においてもIT化をさらに進め、生産性を高める必要がある。
  
• 個人的にはクラウド活用への切り替えが必要で、自社用のシステム開発は時代遅れだという認識を持っており、現在の業務システムの延長上での開発には反対している。
  
• また、新しいソリューションの活用にも積極的で、古くからの付き合いというだけで会社の命運を預けるのはやめたいとも思っている。

などというペルソナが考えられるかもしれない。

こうしたペルソナが明確になれば、配信するべきコンテンツも作成しやすくなっていくだろう。時間がたてば、トレンドや環境の変化によってペルソナ像が変化していくことだってあるだろう。

訴求したい製品が、こうしたペルソナに合うのであれば、重点的にコンテンツを作成し、自社サイト、メルマガ、SNSでの配信を行ってみる。

継続して行っても、効果が出ず、レスポンスも良くないとなれば、提案するソリューションに対して最初に設定したペルソナがずれていた可能性があるわけだ。

また、昇進もすれば担当変更もある。意見や見方が変わることだって頻繁にあるだろう。

状況の変化には臨機応変に対応していくことも大切だ。