シリーズ「営業フォーメーション変革」⑤ 4ステップで業務設計3,4

本投稿が目指す目的は劇的な営業生産性の向上であり劇的な売上拡大です。そのためには営業の質の向上の落とし穴にはまってはいけません。営業の量の拡大なくして劇的な営業生産性向上はありえません。

したがって、セールスパスを決定する場合も、「本当にこの顧客に対するこのプロセスをセンター集中型に任せて大丈夫だろうか。まだまだ任せられないから止めておこう。」という発想ではなく、「センター集中型でコミュニケーションの量を拡大しよう。ただし、質がおちる可能性があるので課題を克服する施策を練ろう。」という考え方に是非なってください。

■　まとめ

営業フォーメーション変革へつながる成功要因は、「営業プロセスの分業化」と「センター型セールス活用」です。その２の要因をもりこんだ新しいフォーメーションの設計手順は、まず、分業化を前提とした標準営業プロセスを設定して各プロセスでの対面型およびセンター集中型のスペシャリストを定義します。次に各スペシャリスト間のセールスパスを決定する要因である「顧客セグメンテーション」と「商品セグメンテーション」を定義します。そして、定義されたセグメンテーションをもとに、どの顧客」に「どの商品」をセールスするには「どのセールパス」が最も適しているかを決定します。また、決定に際しては、極力センター型の業務が増えるような大胆な設計をしていくことが、変革第一歩となります。