「ペルソナ」マーケティング（BtoB事例）

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そして、同社では、

「旭立さんはどういう情報が必要なのか」

という視点で、あらゆる販促ツールを見直しました。

04年5月には、旭立さんが登場するパンフレット、

「活動のてびき」

を特約店に配布。

また、05年11月には、
それまで発行してきた機関誌『ゆーとぴあ』を

『販促通信』

と名称を変えて刷新。

従来の新製品情報だけでなく、
旭立さんに似たプロフィールの設備店経営者が
誌面に登場し、日々の奮闘を熱く語る内容と
なっています。

こうした、設備店のペルソナに対象を絞り込んだ

「輪郭のはっきりしたコミュニケーション」

が功を奏したのか、同社の事務所、店舗向けの
シングルパッケージ型のエアコン市場のシェアは、

9.8％（2002年）→11.1％

と増加しています。

BtoBも、結局のところ、最後に意思決定するのは

「生身の人間」

であり、実体のない「法人」ではありません。

組織内のキーパーソンのペルソナを作成することを
通じて顧客の理解を深めていくことは非常に有効です。

＜過去関連記事リンク一覧＞

＊できるだけリアルな「顧客の仮面」をかぶる方法

＊タオルなケーキ

＊ペルソナデザインの専門サイトオープン

＊知識の呪縛

＊その商品は、どんな奴だ

＊ペルソナマーケティング（BtoC事例）

＜関連書籍＞

『ペルソナ戦略－マーケティング戦略、製品開発、デザインを
　顧客志向にする』
（ジョン・ｓ・ブルーイット著、秋本芳伸訳、ダイヤモンド社）