【営業革新４】セールスをマネジメントする

モニタリングの目的や内容などに応じて、これらの手段をうまくミックスさせ、
しくみとして導入することが求められます。

■ 対策の立案、指示

営業マンがとるべき具体的行動（対策）は、大きく分類して３つのタイプに分かれます。

・営業マン自身による立案

まず、第一ステップとしては、自ら「Next Action」を設計することが重要です。
一般に「日報」とは、「誰と会って、どんな話をしたか？」に終始しやすいところですが、
本来、日報のあるべき姿としては、今後の計画書でありたいものです。

いつまでに、どんな行動をとるつもりなのか？
営業マン一人ひとりがPDCAのサイクルを回して、自身の行動を管理したいものです。

そのための支援ツールなども創っておくとよいですね。
「商談管理シート」などのフォームを創って、行動実績、Next Action、目標、リスク、
そんな内容をカバしておけば良いかと思います。

・マネジャーによる立案

これは、マネジャーの重要な役割です。
マネジャーは経験値も高く、多くの情報やナレッジを持っていることが多いので、
営業マンが抱える課題や営業マンが採るべき行動を都度的確に指示することが必要です。

この指導によって、営業マンに「勝てる営業プロセス」を定着させることになります。

・営業組織全体による立案

しかし、必ずしもマネジャーが独力で対策立案をしなければならないわけではありません。
前述のように、セールス会議を「創造の場」として、営業マン全員が衆知を集めて
対策を考えることは営業マン育成、組織活性化などに非常に有効だと思うのです。

この時、営業マネジャーは有能なファシリテータとして役割を果たさねばなりません。

■ 行動促進

営業マンが採るべき「勝てる営業プロセス」上の一つひとつの行動を
うまく実行を促す取り組みも必要でしょう。
これがいわゆる「インナープロモーション」というヤツですね。

テレアポをやるなら、「テレアポコンテスト」を企画するなど、
ゲーム仕立ての演出を行うことなどが考えられます。

【参考記事】 ⇒ セミナー録「アポイントメント営業」

その他、社内広報／掲示などで、情報の共有、刺激を促すのも良いですね。

こういったマネージャーの機能が果たされないと、
なかなか営業プロセスを革新することは困難です。

ヒトのマインドは変革を嫌います。
そんなマインドを払しょくし、着実に営業変革を巻き起こすには、
営業マネジャーの果たす役割は非常に大きいと思われます。