【営業革新４】セールスをマネジメントする

【営業革新８】営業プロセスのマネジメント

現場の営業マンに、「勝てる営業プロセス」を浸透するには、
営業マネジャーの役割がとても大切だと思います。

「勝てる営業プロセス」を明確にし、それを現場の営業マンに実行させる。

このように言葉で書くと簡単に見えますが、
実はそれを持続的に定着させるのはとても困難です。

営業マンの自主性に依存してしまうと、当然一人ひとりの個性が出やすくなり、
また、以前の「自己流の営業プロセス」に逆戻りしやすいようです。

営業プロセスの定着には、営業マネジャーが一人ひとりの営業マンの
行動をチェックし、指導し、サポートしていくことが不可欠なんですね。

■ モニタリングの仕組み

マネジャーは営業マン一人ひとりの行動をしっかりモニタリングします。
あるいは、営業マンを通じて「顧客」や「市場全体」をモニタリングします。
つまり、営業マンの報告から、マネジャーは以下の役割を果たすことになるわけです。

　＜モニタリング目的＞　　＜マネジャーの役割＞

　・市場概観把握　　　⇒　営業戦略、方針策定

　・商談課題発見　　　⇒　受注促進

　・営業マン個人課題　⇒　営業マン個人への行動定着（育成）

そのためには様々な手段が考えられます。

　・セールス会議

　　　会議は、全員で情報共有するには有効です。
　　　しかし、共有だけなら他の手段でも十分なはずで、
　　　やはり全員の時間を投資して行う会議は、
　　　会議でしか出来ない「創造的ディスカッションの場」としたいものです。

　・報告書（日報など）

　　　定型的な報告は日報などで行うと良いですね。
　　　ある程度、モニタリングしたい項目をしっかりフォーマット化して、
　　　情報のモレなどが起きないように配慮する必要があります。

　・グループウェア

　　　報告書は、日々の行動管理には有効ですが、
　　　同時に、顧客管理や案件管理にもモニタリングが必要です。
　　　しかし、アナログ的なツールだと、同じことを異なるフォーマットで
　　　重複して書くといった非効率が生まれます。
　　　それをシステム化すると、営業マンの負荷は軽減できますね。
　　　今は、ＳＦＡ（Sales Force Autometion）などの良いツールがあります。

　・１対１対話

　　　すぐその場で解決したい課題があるときは、
　　　リアルタイムで報告を求めることも必要でしょう。
　　　営業マンが外出先から帰ってきたらすぐ報告をしてもらう、
　　　そして、その場で指示を出す、といった対話も重要な役割を果たします。