【営業革新３】強いセールスモデルの創り方

このように、顧客の関心事は購買プロセスのステージ毎に変化します。
これは、購買取引に関わる「狭義のニーズ」と言っても良いかもしれません。

■ ＤＭＵによる関心事の違い

一方で、ＤＭＵによっても関心事は異なるはずです。
営業マンにしてみれば、
「あの会社はヒトによって、言うことがバラバラだ」
と、グチをこぼしたくなるかもしれません。

しかし、それは仕方ないことなんですよね。
部門が違うということは、当然会社のなかでの役割が違うわけです。
役割が違えば、ニーズも異なるのは当然のことでしょう。

先ほどの生産設備の例で言えば、

　・生技　＝　全体の生産性が気になる
　・製造　＝　使い勝手や歩留まりが気になる
　・設計　＝　生産品質が気になる
　・情シ　＝　他システムとの相性が気になる
　・購買　＝　納入価格が気になる

それぞれの立場を考えて、何が求められるのか？
それをどう説得、納得してもらい、自社製品の魅力を理解してもらうかが
重要な営業の役割と言えることでしょう。　　　

【営業革新６】営業プロセスをデザインする

営業活動は、前述の顧客の購買プロセス、
そしてDMUに的確に対応するプロセスが求められるはずです。
そんな「営業プロセス」の設計について考えてみました。

■ 最適な営業プロセスとは？

何をもって「最適」とするかは、それぞれのセールスパーソンの個性や
取り扱っている商材によって、かなり異なると思うのです。

だからこそ、「あるべき営業」については、
深く研究がなされず、「企業によって異なる」とか「営業マンによって異なる」
とされてきたのではないでしょうか？

確かに売れる営業マンにも様々なタイプがいます。

それでは、各企業、各営業組織、各営業パーソンによって、
目指すべき「営業プロセス」を独自に考えなければならないのでしょうか？
それでは、なかなか「営業を革新する」ことはできないでしょうね。

■ 強い組織を創るためになすべきこと

２つの考え方があると思うのです。
　・ボトム～ミドルセールスの底上げ
　・組織内トップセールスをさらに磨きあげる

トップセールスのエリート化は、なかなか難しいかもしれません。
ここでは「ボトム～ミドルセールスの底上げ」
について、考えてみたいと思います。

■ ボトムは、なぜボトムなのか？

まず、ボトムのセールスパーソンがなぜ成果が上がらないのか？
理由はいくつか考えられると思います。

　(1)そもそも基礎スキルが足りない
　(2)営業として為すべきことを分かっていない
　(3)あまりにモチベーションが低い
　(4)周辺業務の生産性が悪く、真の営業活動に専念できない