【営業革新１】セールス活動に入る前に、、、

そこで、求められる準備作業は、
　(1)顧客分析、自社実績分析などからターゲット顧客の特定
　(2)公開情報などから、ターゲット顧客のリストアップ
　(3)ターゲット顧客とのコンタクト手法の見極め
　(4)実施計画立案とその推進、マネジメント
などが考えられます。

■ PULL政策

顧客企業から、自社に何らかのコンタクトを取ってもらうように仕向ける施策、
それをPULL政策と呼んでいます。

PULL政策には様々な施策が考えられますが、自社の製品サービスの特性から
最も有効なPULL政策を見極めておくことが必要となるでしょう。

そのためには、様々な政策を実施したうえで、
しっかりその「効果測定」を実施して、そのROIを見極めておくことが求められます。
「効果測定」についても、以前記事にしました。

　【ご参照】効果測定に投資していますか？
　　　　　　　

BtoBビジネスだと、
各種広告、公式Webサイト、展示会、、、
様々なプロモーション政策によって、顧客からのアクセスを期待しているはずです。

目的は、ただひとつ！「いかにして顧客からコンタクトしてもらうか？」に尽きます。

■ プロスペクト獲得のPDCA

一般には、PUSH、PULLを組み合わせて、最大の効果を狙うことになりますが、
そこには、PDCAマネジメントサイクルが必要となります。
そのなかでも、重要なのはP（計画化）ですね。

目標と計画の設定には、
また、これまでの効果測定の結果が重要な判断基準となります。

まず、組織としての売上目標があれば、それを因数分解して、
行動レベルに落とした目標設定が必要となるでしょう。

＜例＞
　１億円（売上目標）÷　５００万円（案件単価）
　　＝　２０案件（受注案件目標）
　
　２０案件（受注案件目標）÷　４０％（受注確率／見積提示）
　　＝　５０件（見積提示目標）

　５０件（見積提示目標）÷　５０％（見積確率／訪問）
　　＝　１００件（訪問目標）

　１００件（訪問目標）÷　１０％（訪問確率／アプローチ）
　　＝　１０００件（アプローチ目標）

この例では、１０００件のアプローチ（例えば、テレアポ）をしないと
確率論からいって、目標売上を達成できないことになります。
これを月次計画、週次計画に落とし込んでいく必要があるわけですね。
ベタな手法ではありますが、ここまではしっかりこれまでの実績をもとに、
「案件単価」、「受注確立」、「見積確立」、「訪問確率」などを管理、把握し、
営業KPIとして、注目していくことが必要となるわけです。