リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

WEBサイト（SEO対策とホワイトペーパー）でリード獲得

BtoBで、コロナ禍以降、重要度が非常に向上しているのが、WEBサイトとメールによるリード獲得だ。まずはWEBサイトでのリード獲得の方法をご紹介する。

考え方としてはシンプルで、まずホワイトペーパーを何本か作成しよう。今まで説明したように、サジェスト分析から企画設計すれば、複数のホワイトペーパーが設計できる。

そして、SEO対策やオンライン広告で自社サイトに集客し、ホワイトペーパーの資料請求を獲得する。これでWEB経由でのリード獲得が可能となる。

メールでのリード獲得

次にメールによるリード獲得だ。BtoBの場合は、休眠顧客や休眠リードの名刺データをデジタル化し、メール配信リストを作成する。そしてそのリストに対して、メルマガを配信して、継続的な接点創出とリード獲得を狙う。

メルマガのコンテンツとしては、今まで同様、サジェスト分析が役にたつ。どんなことをリードは検索しているのか？をサジェスト分析で把握し、その内容をメルマガで配信する。ホワイトペーパーを作成したら、ホワイトペーパーを告知するメルマガを配信し、メール経由での資料請求を獲得するのも効果的である。

BtoBのリード獲得のまとめ

以上、BtoB企業のリード獲得について解説した。リード獲得の手法や施策は様々な方法が存在するが、ポイントは、リード獲得に必要な「コンテンツ」である。いかに効果的なコンテンツが設計・作成できるか？だ。コラムでご紹介したサジェスト分析は基本的な方法の１つにすぎないが、ぜひ御社でも取り組んでみてほしい。