ホワイトペーパーとは？リードに刺さる作り方や種類・具体例を解説

	ホワイトペーパーのタイトル例
IT企業の例	AIへの置き換えが可能かを分析する「業務分析フォーマット」
製造業の例	産業用ロボットの設置レイアウト図サンプル

チェックシートや診断資料

たとえば、品質管理チェックシート、セキュリティー診断シートなどが該当する。顧客やリードが「自社の課題を明確化する」時に活用できる有益な情報となる。たとえば、「情報漏洩のリスクはないか？100項目のセキュリティーチェックシート」のようなものを作り、課題がないか確認してもらうことができる。

	ホワイトペーパーのタイトル例
IT企業の例	人事部向けのAI活用の可否判断チェックシート
製造業の例	産業用ロボットの安全対策抜け漏れチェックシート

調査レポート

業界関係者に対してどんな課題があるかなどのアンケート調査を実施し、その調査結果をまとめたレポートなどが該当する。他社ではどんな課題があるのかなどを把握する時に有益な情報となる。

	ホワイトペーパーのタイトル例
IT企業の例	小売業500社に聞いた「AI活用の調査結果レポート」
製造業の例	部品メーカー100社に聞いた「産業用ロボットを入れて良かった点のレポート」

以上が、BtoBビジネスにおけるホワイトペーパーの主な種類と具体例だ。

リード獲得に繋がるホワイトペーパーの作り方

では実際にどのようにホワイトペーパーを作れば良いのか、最も基本的な作り方をご紹介する。それは、検索エンジンの「サジェストキーワード」からホワイトペーパーの内容を企画設計し制作するというやり方だ。

例えば、キーワード「営業戦略」を例にホワイトペーパーを考えてみよう。Googleの検索ボックスに、「営業戦略」と入力すると、下記のようにサジェストワードが表示される。

注意：2023年9月27日時点のデータ。Googleの検索画面から画面のスクリーンショットを取得

このサジェストワードを見てみると、「フレームワーク」「立て方」「テンプレート」といったワードがある。そこから、ホワイトペーパーのヒントをえるのだ。例えば、「フレームワークを使った営業戦略の立て方手順書」のようなホワイトペーパーが企画できる。実際に検索されているキーワードからホワイトペーパーの内容を設計するため、WEBサイトでのリード獲得に貢献する可能性が高い。

ただし、BtoBの場合、この手法を用いると「購入の確度が低くなる傾向」もあるので注意が必要である。

だが、非常に簡単にできる方法であるため、御社でも活用できそうであればぜひ一度挑戦してみてほしい。

以上、ホワイトペーパーの基礎と作り方についてご紹介した。WEBでのリード獲得や育成などに活用できるので、ぜひともコラムをヒントにホワイトペーパー作りを進めていただけたらと思う。