BtoBマーケティングの課題とは？よく発生する６つの社内障壁と突破のヒント

さらに、こういった事態を最小化するために、弊社では、BtoBマーケティングフレームワークを構築するのも効果的だと考えている。例えば、弊社であれば、BtoBマーケティング戦略フレームワーク「UFiC」と「MaRPIC」というフレームワークを構築し、実際のBtoBマーケティングコンサルティングの現場で活用している。フレームワークがあると、言葉が定義されて共通用語化していくため、非常に進めやすくなる。

（４）BtoBマーケター不足（ひとりぼっちマーケター）、扱う商材も多いとさらに大変

４つ目の障壁は「ひとりぼっちマーケター」だ。実際に下記のようなご相談をいただいている。

• 昨年webサイトをリニューアルした事もあり、問い合わせ数が数倍になっています。しかしながら、ニッチな領域だからこそ潜在的な顧客がまだまだ眠っていると確信してます。そこで、更なるweb強化を図りたいと思ってはいるのですが、基本的に私一人で制作・解析・分析・対策を行っている手前、いいアイデアや次のステップに踏み込めないのが現状です。

自社製品や事業数が多いとさらに業務負荷は増大し、なかなか推進できないといった事態に陥る。

解消する方法は、人を増やすこと以外にも、BtoBマーケティング戦略のKPIを絞り込みし、やるべき施策を最小化することが重要だ。KGIを達成するためのやるべき施策を最小化できれば、業務量を少なくすることができるため、人数が少なくてもより多くの業務をこなせるようになる。

人を増やすことは、なかなか難しいケースも多いため、業務量の削減に取り組むのが良いと弊社では考えている。

（５）マーケティングコンテンツ作成が進まない

BtoBマーケティングでは、マーケティングコンテンツ（WEBやメール、動画など）の作成が必要になる。しかし、このコンテンツ作りが課題になるケースが非常に多い。実際に、弊社のお客様からも下記のようなご相談をいただいている。

• 社内のコンテンツ作成を依頼しても協力してくれない・後回しにされる。コンテンツ更新の重要性を社内浸透できない。

この他にも「作成したコンテンツが自社目線でただの商品紹介になっている」「技術用語、専門用語だらけでリードに伝えにくい」など、コンテンツの内容に問題があるケースも多い。

これを解消するには、コンテンツ作成者との信頼関係を作ることが重要だ。そのためには、「どんなコンテンツを作るべきかのコンテンツ設計書」と「そのコンテンツである理由（エビデンス）」を準備しておく必要がある。そうしなければ、顧客目線のコンテンツではなく、コンテンツ作成の担当者が作りたいコンテンツを作ってしまうことになるだろう。