【インサイトナウ編集長対談】自社で実践しながらつくりあげた「デジタルセールスメソッド」だから自信をもって お客様に提供できる

荻野　おそらくコンテンツを作ることが目的になっているのでしょうね。手段なのか目的なのかが問題です。コンテンツマーケティングをやると言うと、コンテンツの量を作れればいいと思う方もいます。量は必要なので全否定はしませんが、何でも作ればいいという話ではありません。ターゲットとしているペルソナモデルを作っているのであれば、ペルソナの人間が役に立つと思えるコンテンツになっているかどうかが重要です。

WEBで問い合わせや資料請求があったお客様のほうが契約率も段違いに高い

猪口　先ほど、コロナ禍で、デジタルセールスのニーズが高まったというお話しでした。事業者側も、コロナで暇になって何もしなかった会社と、荻野さんのように自分なりの方策を考えてアプローチしていった会社とで大きく差がついてきたのでしょうね。

荻野　そうだと思いますね。二極化が進み、時が経てば経つほど差がついてくると思います。ある調査で知ったのですが、BtoBで新しい商材やサービスを買う時、最初に参考にする情報源が、昔は営業担当者の説明だったのが、最近はWEBサイトで調べてから検討することが増えてきたそうです。要するに、最初の取引のきっかけが企業のWEBサイトになっているという状況です。そういう意味では、自分の商材がWEBで売れるわけがないと決めつけている人たちは、機会損失を起こしている可能性があります。

コロナ禍になり、デジタルマーケティング推進部、DX推進室、営業改革部といった部門がいろいろな会社でできました。デジタルを使った営業、デジタルセールス、WEB営業、DX、デジタルマーケティングなど、いろいろな言い方がありますが、お客様が言うことはほとんど一緒で、「デジタル上に営業担当を作りたい」ということです。

猪口　なるほど。これは反省点と言いますか、コンサルは、お客様のことを知らない限り有効な手立てができないというのが持論なのですが、今のお話のようにWEBで接点を取って、新規のお客様を増やす場合、やりにくさのようなものはありませんか。

荻野　数を確保するという面ではやりにくさはありますが、質という面では非常にやりやすいです。弊社の場合、リアルの展示会やセミナーで知り合ったお客様よりも、WEBで問い合わせや資料請求をしてくれてくれたお客様のほうが契約率は段違いに高いです。自分のWEBサイトでいかにコンバージョンをとって、その後、個別相談、見積もりに持っていくかという流れ、先ほど言ったような勝ちパターンがある程度できあがっているからです。そこに持っていきさえすれば高確率で決まるので、そこに持っていくにはどうしたらいいのかを考えればよいです。