【インサイトナウ編集長対談】自社で実践しながらつくりあげた「デジタルセールスメソッド」だから自信をもって お客様に提供できる

猪口　今可能性を上げるとおっしゃったのは、営業であれば、お客様とのタッチポイントをどうやって作り、それをどうやって上げていくかだと思うのですが、その辺のポイントとして荻野はどうお考えですか。

荻野　当たり前のことでありながら、BtoBマーケティングの現場で関わっていると意外と皆忘れがちなのが、お客様の課題をデータベース化することです。タッチポイントを継続的に作っていくことは、中長期的に時間がかかることです。BtoBでは、知り合ってすぐに買ってくれることはあまりありません。値段が高くなればなるほど、相手が大企業になればなるほど時間がかかるものです。時間がかかる中で継続的に接点を作ろうと思うと、継続的に情報提供できるネタが必要です。このネタの作り方には二つの目線があります。ものづくりと一緒で、プロダクトアウトという自分目線のネタなのか、お客様が知りたいことを目線にしてネタを作るのかという二つの目線です。コンテンツマーケティングは、マーケティングと言っているわけですから、お客様が知りたいことを把握して、それに合わせて役立つ情報を出すのが本質です。

一方、プロダクトマーケティングになると、「うちの商品にはこんな強みがあって、こんなすごいことができますよ」と自社目線で言うわけです。この両方が必要なのですが、継続的にタッチポイントを作っていくのであれば、「お客様の知りたいことは何なのか」を、情報の発信側が把握する必要があります。

そこで必要になるのが「課題データベース」です。当社では2015年から作っていて、デジタル施策やリアルのセミナーなど、さまざまなところで蓄積したお客様の課題、悩み、解決したいポイント、不安点をデータベースに溜めています。それを見ながら時間軸でも観察して、昔はこういった課題が多かったのにコロナ禍になって突然こういう課題が増えてきたなど、ニーズの変化を追いかけることができます。また、それに合わせてコンサルメニューを考えたり、コラムを書いたり、コンテンツマーケティングを行ったりすることで、できるだけエビデンスを持たせて、相手にとって価値のある情報を作っていく。そしてそれを、メールでもWEBサイトでも何でもいいので情報発信していく。そこがポイントになると考えています。

猪口　ニーズばかりでも他社とあまり変わらないものになるでしょうし、自分のプロダクトだけだと独りよがりな話になります。バランスなのでしょうね。例えばコラムを依頼されて、キーワードだけを並べて、それを盛り込んでほしいと言われると、どこが書いても一緒のものになってしまいます。キーワードとしてどのような強みを出すかが大事になりますよね。