顧客訪問を増やすと本当に売上は上がるのか？

営業経験のある方は、昔、上司からこんなことを言われたことはないだろうか。

「営業なんだから、外へ行け！事務所にはいるな！」

と。つまり、売上を増やす努力をしているならば、自然と顧客の所へ行くので、
外出も増え事務所に営業マンはいない。という前提に立っている。

今管理職の方々も、若き営業マン時代にそんなことを言われて、
「くっそー、ただやみくもに外出したって、売上が伸びるわけないだろー！」
と思ったことはないだろうか？

決して、それを否定するつもりはない。また、その理屈は正しいだろう。
ただし、私は100％賛同もできない。むやみやたらに外出していては、たとえば代理店販売等の場合は、顧客が自分へ連絡を取りたいときも、連絡ができない。つまり、職種や形態によるので一概には言えない。
また、昔と違って、顧客オフィスのセキュリティも厳しくなっており、以前のように、「まいどですー！」といって、アポなしで、ズカズカと顧客のオフィスへ入っていくことも
不可能になってきている。

無論、いまでも、フットーワク営業は、きわめて有効な手段だ。
しかし、現代においては、その前の準備段階がきわめて大事であることを、声を大にしていいたい。いずれにしても、会社としては結果が良ければいいのだ。

そこで、営業管理職は迷うだろう。
いまのご時世、部下を、やみくもに外出させればいいのか？
それとも、昔のようにガツガツ外出させるのがいいのだろうか？
たいていの人は、これらを自分の経験や直観で判断するだろう。
しかし、経営を大局観で一言にまとめると、「成功確率を高める」ことだ。
この解説は割愛するが、そう考えると「確率」に頼ったほうが、成功する確率も高いわけだ。マージャンをやった経験のある方ならおわかりだろう。マージャンは素人が参戦した場合、１度や２度は勝てたとしても、1年を通じて自分よりもうまい人とマージャンを打つと、最終的には勝つことはできない。これは、うまい人のほうが、捨牌と相手の手の内を読んで確率を上げているからだ。

前置きが長くなったが、そこで、管理職が知っておくべき統計学というものを考えてみたい。それは「標準偏差」と「相関性」だ。
ここでは、まずは標準偏差について触れてみる。

平均はよくご存じだろう。理系の方ならご存知だろうが、私は文系だが、標準偏差などは習った記憶が全くない。
しかし、ビジネス上で標準偏差は平均と全く同じくらい重要度が高いのだ。
標準偏差はインターネットで調べればいくらでも検索できるが、ひとことでいえば、「ばらつき度合」だ。