鍵はLTVとCAC！　サブスク系スタートアップ経営者がおさえておくべきマーケティングの勘所

ユーザーについて深く広い視野で見る

それではなぜ、ノンペイドも考慮すべきなのかについて説明したいと思います。広告配信をする場合に、広告を見た人が即座にその広告枠をクリックするとは限りません。

広告が目に入った（インプレッションと呼びます）ユーザーが、その場では何もしないことはよくあります。人によっては何日も経ってから、以前見た広告を思い出して検索エンジンで商品やサービスを調べて、申し込みページを訪れることもあるのです。検索エンジン経由のユーザーは、表面的にはノンペイドにカウントされますが、その中に広告を見たユーザーも含まれているわけです。

最近では動画広告がはやっていて、その場では動画をクリックしなかったユーザーが、後日そのサービスが気になって検索することもあります。ユーザーが顧客になるコストを算出するうえでは、広告だけの流入チャネルだけでなく、検索エンジンなどにも広げてみていく必要性がお分かり頂けるのではないかと思います。

先に顧客獲得単価を見る際には、ＣＡＣに着目することで、より粒度の高いコスト分析ができることを説明しました。さらに、収益を上げていくためには、常にＬＴＶがＣＡＣを上回る必要があります。ＬＴＶがＣＡＣを下回ってしまえば、赤字になってしまいます。ＬＴＶとＣＡＣの両面をにらみながらマーケティング施策を講じることにより、費用と収支のバランスをより精緻（精緻に）とっていくことができるのです。

サブスクモデルで注目される「ユニットエコノミクス」

さらにＬＴＶとＣＡＣの関係を深掘りしてみていくと、顧客一人あたりの採算性を表す指標として、ユニットエコノミクスという考え方も重要です。

SaaSやサブスクリプションサービスで扱われることが多いビジネスの最小単位1個あたりの収益性のことを指し、ビジネスの健全性を測る指標です。

ユニットエコノミクスは、

LTV÷CAC

という計算式（倍率）で求められます。

例えば、一人の顧客から得られるLTVが20万円だと仮定して、そこに顧客獲得のために10万円のマーケティング（広告）費用をかけたとします。

そこで、先の計算式を当てはめると

ユニットエコノミクスは LTV（20万円）÷ CAC（10万円）＝２（倍）

となります。

これに対し、LTV20万円に対し、CACが４万円だとすると、ユニットエコノミクスは

LTV（20万円）÷ CAC（2万円）=５(倍)となります。

ユニットエコノミクスは数値が高いほど、顧客の収益効率が良いとされ、一般的に３以上であれば。健全と言われています。

これを公式で表すと

LTV/CAC>3x ということになります。

結論としてはユニットエコノミクスが２では、あまり効率的ではない。逆にユニットエコノミクスが10だと、とても効率が良いと言えます。

つまり、ユニットエコノミクスが高いということは、顧客獲得コストが相対的に安価で、なおかつユーザーの解約率が低い状態を示しています。

今回のまとめとしては、マーケティング施策や流入チャネルごとのLTVや解約率を把握したうえで、適正なCACを設定することが第一。そのうえでユニットエコノミクスという指標に注目すると、マーケティング施策全体の効率性が把握できるということがお分かり頂けると思います。