『サイボウズ』はいかに日本一のグループウェアとなったのか？２

「ネットのダウンロード販売ならコストゼロ、しかも万が一プログラムにバグが見つかっても、すぐにこれまたコストゼロでバージョンアップできる。まさにノーリスク・オペレーション、これぞまさしく僕らのための販売チャネルだと確信しました」

■大企業の一部門のシステム担当者に

開発コンセプトは誰でも使える、とにかく簡単なソフトである。コンセプトが明確だったおかげでデータ量も極めてコンパクトに収められていた。

「目安はフロッピー1枚に入ること。だから、仮に回線がISDNでもダウンロードするのにそれほど時間はかかりません」

幸運の女神に微笑まれたサイボウズは、それだけの資格をきちんと備えてもいた。すなわち販路こそ目処が立っていなかったものの、マーケティングで最もベーシックな要素であるSTPは実に緻密に組み立てられていたのだ。

「といっても理論的にわかっていたわけではないんですが、とにかく大企業の一部門がお客さんだなあとは思っていました。そういうセクションにはたいていシステム担当者が一人ぐらいいるんですよ。その人たちに、とにかくパソコンに弱い人でも必ず使える便利なグループウェアだって呼びかければ、きっと振り向いてくれる」

振り向いてくれる人間のモデルは、実は松下時代の青野氏である。つまり氏は俗に言う『自分マーケティング』を徹底することで、知らず知らずのうちに極めて明確なターゲットプロフィールを描けていたのだ。だからターゲットが望む、かゆいところに手が届くサービスを思いつく。

「ソフトをダウンロードして買う時って、ちょっと嫌かなと思うことが二つあったんですよね。まず大きいのが、このソフトって本当に使えるのかなって不安です。だからお試しできるソフトなら安心じゃないですか。もう一つが決済なんです」

ソフトのダウンロード購買ではクレジットカードによる決済が一般的である。となると購買担当者が自分のカードを使って一時的とはいえ立て替えなければならない。

「だからサイボウズは、お試し期間をたっぷり60日とって、しかも注文してもらった後に請求書を発行する仕組みにしました。これなら担当者もノーリスクですから」

ノーリスクということは、購入時のハードルが極めて低くなることを意味する。考え抜かれたSTPに加えて、買いやすさへの気配りがサイボウズにはなされていた。しかし、それだけでシェアトップへの道が開けるほど甘くはない。サイボウズの成功にはマーケティングの4Pのうち、残りの二つのP、すなわち緻密に考え抜かれたPriceとPromotionの力が強く働いていたのだ。