見込み度判定:クロージングができません！

　標題の「クロージングができません！」は筆者の後輩の言葉だ。「売ってなんぼ」の営業の世界において、「売れない営業には価値がない」という立場で辛い目を見ているようだ。そして、「自分にはクロージングのスキルがない」と嘆く。

　確かに彼は押しが弱いところがあったり、相手の立場になりすぎたりする傾向があり、少々のんびり・ホンワカ系だ。だが、それとても、営業としてのキャラクターとなりえるはずだ。優秀な営業＝辣腕というステロタイプがいいわけではない。

　彼が担当しているのはB to Bの商材であるが、B to Bの世界では、モノやサービス、あるいはソリューションを企業の担当者が購入意志決定するのは、一般消費者よりも遙かに合理的かつ計画的だ。「何となく」「気分で」の購入などほとんどあり得ない。
購入契約をもらえるのは、こちらから提示した条件がよいだけでなく、先方の企業内での条件が整っていることが必須となる。その条件が整っていない先にいくら営業をかけ続けても、クロージングできる確率は低い。もしくは、ひどく時間がかかる。

　条件が整っていない先でも、熱心に営業をかければ歓迎してくれる企業も多い。今すぐ購入しなくとも、情報収集ができるからだ。うまくすれば、競合の動きがつかめるかもしれない。将来的に大きな取引を見込んで腰を据えて、そうした先に足げく通うのも悪くはないが、効率を求められるなら、ほどほどにした方がいいだろう。見極めが肝心だ。

　見極め。それこそが、冒頭の彼に欠けているスキルなのだ。
いかにして営業先の「見込み度」を見極めるのか。それは、様々な観点があるが、一番簡単なポイントを今回は記そう。

　いわゆるITソリューションのセミナーやカンファレンスに出席すると、おきまりのアンケートを書かされる。その中には、ITだけでなく、多くのB to Bの商材でも見込み度判定に使える項目がある。

・あなたはこのソリューションを導入する場合にどのような立場になりますか？

　これは、購入意志決定者なのか、意志決定者に上申するポジションにいるのか、もしくは単なる担当者の情報
　収集レベルなのかを判定する項目だ。最後の情報収集レベルであれば、見込み度は低い。少なくとも何らか、
　意志決定者の関与があることが重要だ。

・このソリューションを導入するとしたら、いつぐらいの時期を想定していますか？

　この項目は、期間が短ければ見つけモノであるが、少なくとも、何らかの期間設定がなされているのかを把握し
　ようとする項目だ。期間設定がなされていなければ追いかける労力ばかりがかかる。また、その期間によって優
　先順位が異なる。