キーエンスの力の源泉は“ビジネスモデル”

　「キーエンス、超収益の秘密」。未読の方はまずはそちらをご一読いただきたい。
筆者も企業のポジションに応じた戦い方という、フィリップ・コトラーの理論を実例で解いた3回シリーズの第2回「差別化ではなく最適化せよ！」で「ニッチャーとしての戦い方」の例示に用いたが同社の戦略は極めてユニークで高いレベルで完成されているのだ。
そのキーエンス社の営業担当者が実現している「力の源泉」を、あるメーカーの現場エンジニア（工場責任者）複数から話を伺うことができた。

■キーエンス社の営業担当者は「頼れる味方」

　竹林氏の記事は以下のように記されている。＜引用：彼らの仕事はセールスではなく、クライアントの話を徹底的に聴くこと。特にその不満、不都合、不具合を可能な限り引きずり出すことに集中している。しかもクライアント企業の現場で。＞これは、本当に工場責任者たちが「キーエンス社の営業担当者は頼れる味方」だと異口同音に賞賛した。

　さらに、実際に困っていることを解決する提案だけでなく、「当たり前だと思っていた不便」を見つけ出し、「不便そうにされていますが、解決できますよ」と提案してくるというのだ。「“ハコ売り”ではなく“ソリューション”へ」とソリューション＝問題解決の提供の重要性は言われて久しい。しかし、顕在化した問題ではなく、潜在的な問題まで引き出すとは恐れ入る。「ニーズの深掘り」はマーケティングの要諦である。ニーズとは「理想とする“状態”」であり、ウォンツとは「理想とする状態とのギャップを埋めるための“対象物”」である。このニーズとウォンツの関係を取り違えると、顧客の求める状態を無視した“ハコ売り”となる。キーエンス社の営業担当者は極めて優秀なマーケターであることがわかる。

■「エンジニア決済」が高利益の源泉

　さらに竹林氏は「超収益の秘密」としてキーエンス社の営業担当者が＜可能な限り現場が持っている予算内に収まる製品を提案する＞ことだと分析した。それは＜調達部を通さなくて済む金額に押さえる＞＜キーエンスは自分たちの製品を、その価値を的確に評価してくれる相手に提供している＞ことを意味すると。
話を伺ったメーカーでは「エンジニア決済」という予算があるそうだ。製造原価に関わる費用は当然、調達部の決済となる。しかし、生産に関わる機器・部材はエンジニアが一定の決済額を持っている。そして、エンジニアこそが、その問題解決がなされれば、生産効率がどの程度向上し、どれほどのインパクトを持っているかという「価値」の判断ができるのだ。そこでは「提供される製品の原価がどれくらいだから、いくらぐらいが妥当だろう」という駆け引きの世界はない。「高くても、生産性向上という価値をもたらすのなら払うに値する」という価値観だ。＜価値を的確に評価してくれる相手に提供している＞という状態なわけだ。