質問するチカラ、そのスキルとテクニック（２）

■ リスク（１）「話したくない！」

論点によっては、回答者が「話したくない」と思われてしまうものがあります。
私の経験では、企業ヒアリングで定量的な情報については、
なかなかストレートに答えてもらえませんね。

あらゆる切り口から大体の目安をつける、、、
そんなアプローチが現実的かもしれません。

「誤配送は何％起こっているか？」

　→　どれくらい誤配が起こりますか？（もろストレート）
　→　一般にはどれくらいが標準ですか？（一般化）
　→　目標としては、どれくらいを目指していますか？（目標）
　→　週に一回程度は起こるものでしょうか？（基準提示）

ま、これでも探れないことはありますけど、、、（汗）

■ リスク（２）「話したくて仕方ない」

これはオーバーステートメントと言われる現象です。
長々と話しこんでしまう回答者、しかも論点を外した話が延々続く、、、
こうなったら大変です。貴重なヒアリング時間を浪費することになります。

とは言え、せっかく気持ちよく話しているのに、
途中で遮ったら、気分を害してしまうのでは？
といった「恐怖感」が先に立ちます。

で、そんな時は一旦話に同調して、クチを差し挟みましょう。
「そうそう、まさにおっしゃる通りですよね！」
と、思い切り同調すれば、気分を害することもありません。
そして、すかさず論点を軌道修正してくださいね。

■ 仮説が危うい時

仮説を立てることが「質の高い質問」を可能にします。
しかし、質問をしているうちに、「仮説が間違っているかもしれない」と
感じられる時は、、、冷や汗ものですね～

そんな時、まず行ってほしいのは、
即座に仮説をあきらめるのではなく、
本当に仮説が間違っていたのか？を確認することが必要です。

（受容）「確かにそうかもしれませんね～」
（探求）「でも、こんな可能性はありませんか？」

と、一旦相手の言うことを受容しておいて、自分の仮説を確認してください。

あるいは、メタモデルで言う「歪曲」が起こっていないか？を確認することも有効です。

（Step１）まず、歪曲が起こる原因仮説を立てて、それを確認する。
　　　　　前提、立場、背景など歪曲を生む原因が存在していないか？

（Step２）仮定法を用いて、歪曲を生む原因を排除して問いかける。
　　　　　「仮に～の立場だったら」「仮に～だったら」

■ 連続質問法

さらに、仮説に誘導してみよう。

ソクラテスは連続質問法という手法で、自説を優位に進めていたと言われます。