考える営業になる！ 毛虫が蝶に変わる瞬間

提案営業などと言われるようになって久しくも20年。
なかなか営業が＜考える＞ようになってくれません。
頭を抱えていたとある営業会議。7名でのディスカッションです。

ディスカッションといっても、だいたいはリーダーのお説教になる。
このスタイルでは、メンバーに＜考えさせ＞ようとしても、＜考え＞ない。
言われことをどのようにするかは＜考えさせられ＞はしますが、
それでも殻から抜け出せない毛虫（キャタピラ）です。
リーダーの敷いた地面の上を動いているのです。

リーダーがいつものように新規顧客攻略のシナリオを提示。
メンバーはいつものようにその線に沿って現場情報を付加する。
リーダーは質問によってナビゲート。オプションを出して比較させる。
精度がだんだん高まっていく・・・。
ここまではこれまでのコンサルでお手の物になってきました。
でも、本当に自分の頭ではまだ＜考え＞ていません。
キャタピラの地面走行の域を出ないのです。

そこで、リーダーと仕掛け作りをしました。
リーダーが突然、思いついたようなアイデアを投げる。
新商品をサンプルとして渡せば使ってもらえるのではないか、と。
すると、メンバーはサンプルとして何をいつ渡すか話し始めます。
また突然、リーダーが、期限を決めて絶対に使ってもらうようにすれば、と。
すると、メンバーは期限をいつまでにすればよいかを話し始めます。
また突然、リーダーが、やっぱりサンプルだと次の購買につながりにくいのでは、と。
やっぱり、最初はカタログとキャンペーン情報を、と。
でも一度に渡すと、次が続かない、などなど。
その後も、いわゆるジャストアイデアによる攪乱作戦が続きます。

すると、メンバーの一人が「一体この目的は何ですか」と発言。
続いてメンバーは口々に、
「目的からすればサンプルは意味がないと思います」。
「期限を切らなくても使ってもらえると思います」。
「初回のインパクトを高めるにはメリットを強調すべきです」。
・・・延々と続く。キャタピラの地面走行に限界が・・・。

ついに曰く、
「目的さえしっかりしていれば、後は自分たちで考えられます！」。
みんな目的を書きとめ始めたのです。

よくぞ言った！そのことばを聞きたかった！毛虫が蝶に変わった瞬間でした。
その後の会議は、アイデアがどんどん出てきて目的に向かって前進飛翔。
リーダーはコーヒーを入れ始め、＜考える＞メンバーにそっと差し出すのでした。

------- Lesson Learned -------
目的意識が高まれば人は考えるようになる。
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