【営業の魔法】この魔法を通じて誰を幸せにしたいのか？

魔法その５：応酬話法
・正しく使うこと
・相手の考えや意見を尊重した上で、自分の考えを伝えること
・説得ではなく、納得していただくための会話力
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く
・人は普段考えていることが言葉になる
・技術の前に正しい心を
・口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話しをしっかり聴くことから始まる

魔法その６：二者択一話法
・ＡとＢの２つの引例を用意する
・大きなグループから、的を小さく絞っていく
・相手がイメージしやすい引例を使用する
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと
・５分という時間は３０分の了解と同じ

魔法その７：イエス、バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること
・その意見に対しての質問を繰り返す
・すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる

魔法その８：質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス
・明るく笑顔で白旗を揚げ、「本当のところはどうなのでしょう？」と聞く
・お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する
・そして、常に笑顔と自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること

魔法その９：類推話法
・ひとつひとつのたとえ話を交えて、伝えたいことを話す
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま、活用できる
・数多くのたとえ話を事前に準備する必要がある

魔法その１０：推定承諾話法
・その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認を行う話法
・もし、仮に・・・、という前置きでドンドン問いかける
・推定承諾話法と二者択一話法とはミックスして使える
・クロージングのスイッチである

魔法その１１：肯定暗示法
・曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」を前提として言い切る技術
・ポジティブ話法とも言い、語尾に「？」の付く言い回しを一切やめて、「！」をつけて力強く断言する
・購入を前提に結論を持っていくこと
・「先義後利」を忘れないこと

　といった感じですね。まだまだ、細かいお話しも紹介されています。実は営業でひっかかるのは、小石のような細かい話しであることも多いので、興味をもたれた方は実際にお読みになることをオススメします。

　ストーリー仕立てなので、この１１の技術、心構えがスッキリと学べますし。

　この本で紹介されているお話しはセールスをする前提として、大事ですね。

　ただ、こういったお話しは知っていて当然として、あとは、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念、ＳＰＩＮ、カスタム化と絡めたバリューアップ概念を理解していることが大事です。

　そうすれば、ちゃんと売れる、そしてくじけない営業マンになれるでしょうね。

　と、マーケティングプロセスとのつながりの中でのニードセールス概念や、ＳＰＩＮ、カスタム化と絡めたバリューアップ概念はあまりいい本が出ていないので、また別の機会にお話しします。

　また、次回をお楽しみに。